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加入WTO之后的中国与世界各国的经贸往来激增,商务英语作为异军突起的文体,愈来愈受到广泛的重视.不少语言研究者从商务英语的用词、句型、文体特点等方面进行了有益的探索,为有效地学习商务英语写作提供了一定的理论指导,并构画出了较清晰的商务英语框架.商务英语写作是一门技能课,旨在培养国际商务、国际贸易等方向高年级学生用英语书面语进行商务沟通,以达到各种商务目的.它是商务活动的重要沟通途径.得体的经贸书信、严谨的经贸合同、准确无误的经贸法律文书,会促成经贸活动的顺利进行,因此,有必要探讨经贸英语写作的新途径.Leech的“礼貌原则”(the Politeness Principle)是语用学早期的主要研究成果和发现之一.介绍与运用这一原则进行有效交际的论文发表颇多,但如何运用“礼貌原则”来指导商务英语写作,是一个值得研究的问题.

1.　礼貌原则
“礼貌原则”是对人们交际现实的假设或解释.Leech认为,人们在言语交际中,都在自觉或不自觉地遵守着语言的某些“原则”(Principles).经过不断地推断和验证,在吸收Grice(1975)关于“会话含义”(conversational implicative)以及“合作原则”(the Cooperative Principle)的基础上,1983年在《语用学原则》(Principles of Pragmatics)一书里,Leech系统地提出了“礼貌原则”理论.
按照Leech的设计,“礼貌原则”框架下应该有策略(tact)、大方(generosity)、赞誉(appreciation)、谦虚(modesty)、一致(agreement)和同情(sympathy)6条“准则”(maxim).
所谓“策略”,是指说话人如何讲究方式方法以达到自己在言语交际中的目的.Leech认为这条准则是头等重要的,是指导人们成功会话的一条普遍准则.“策略”的具体表现是“减少对别人的损失”(minimize cost to other),或者说“多给别人利益”(maximize benefit to other).
“大方”是指对别人要慷慨些,具体做法是:说话人要恪守“自己少争利益”(minimize benefit to self)和“多给自己添麻烦”(maximize cost to self)的次准则(sub-maxim).Leech认为这是“礼貌原则”的第二种准则表现.
当别人陈述或主张某件事或某一观点时,不说反对对方的话,这就是“赞誉”,也是人们在会话中努力恪守的一条准则.Leech列举了这条准则的基本表现,即“少说不赞誉别人的话”(minimize dispraise of other),也就是“尽量多赞誉别人”(maximize praise of other).
跟别人说话时,保持“谦虚”,是又一条成功对话的准则.其做法往往是“少说自己的好话”(minimize praise of self),“多说自己的不是”(maximize dispraise of self).
“一致”性准则的意思是“少说一些和别人不一致的话”(minimize disagreement between self and other),或“多说一些跟别人一致的话”(maximize agreement between self and other),这样,会话就能够持续.
最后,成功交际的背后应遵守一条“同情”准则.听话人“尽力减少对对话人的漠然”(minimize antipathy between self and other),或者说,应“尽量多地‘同情’说话人说的话”(maximize sympathy between self and other),使得双方对话达到默契.认真研究这6条准则之间的关系,会发现它们相互间有一些重叠(overlapping)之处.同时,联系实际,回顾日常商务会话的经历或经验,会发现Leech的“六大准则”都很在理.

2.　礼貌原则在商务英语写作中的具体运用
商务信函是商务沟通中最常用的格式之一,随着网上交易的发展,越来越多的信息以电子邮件形式传送,下面就商务沟通中使用频率很高的国际贸易信函的写作为例,阐明如何运用“礼貌原则”指导商务英语写作.

2.1　策略准则的运用
对外贸易信函以传播商务信息为主,最终目的是达成合同并获取利润.在每件外贸信函的往来中,每阶段都有明确的目的,有关询价、发盘、订单、合同、信用证、备货、装运、保险以及结汇的函件,都是明确的信息交流,需要运用适当的交际策略,来达到不同阶段的目的.
报价是国际贸易中重要环节之一,措词是否得体,用什么语言策略使对方易于接受所报价格,都对交易的继续和成功起一定作用.下面的E-mail报盘很好地遵守了“策略准则”.
Jan. 10, 2001
Dear…:
Thank you for your inquiry of December 23rd, 2000. Enclosed is our price list. A catalog has been airmailed to you under separate cover.
This company has exported carpets for years to your country, Canada, England and other European countries. You may be sure that your order will be profitable.
Also, because our yearly production is about 30 000 pieces the largest of all the carpet manufacturers in China our prices are always lower than others.
We look forward to receiving your reply.
Sincerely,
John Smith
　Encl: a copy of price list
该电子信函的目的是向买方(听话人)传达信息:回复询价,更重要是报出价格,希望对方能接受价格.为了达到目的,说话人(发信人)采取了得体的策略,结合“少给听话人损失”的原则,在信中除了提供与询价直接相关的价格表、目录表外,还向对方提供了其他有用信息,如介绍本公司出口历史、出口的国家、生产能力等,并明确地让对方相信其订单会带来丰厚的利润.“You may be sure that your order will be profitable”.这样,既让买方相信说话人是专业出口商,又考虑到了买方(听说人)的利益.

2.2　大方准则的运用
“大方准则”运用是经贸英语交际中对“策略准则”的一个延伸,说话人要恪守“自己少争利益,多给自己麻烦”的原则.尽管贸易双方最终的目的是利润最大化,但双方为达成共识或成交而妥协是不可避免的,尤其是价格妥协时有发生,适当的妥协而表现出的大方往往是贸易成功的途径,以下的一封以订单形式而做的还价,“大方原则”运用得恰到好处.
April 3, 2001
Dear…:
In reply to your fax dated April 2, we are enclosing this order, No. SX/0014
We accept US $ 15.40 for Model A and US $ 19.60 for Model B, but must bid US $ 35.50 for Model C. The market is flooded with cheaper models so even this price is too high.
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