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对银行保险的思考——我国银行保险发展策略

论文作者:bluesky论文属性:学术文章 Scholarship Essay登出时间:2013-04-10编辑:bluesky点击率:2846

论文字数:3088论文编号:org201304041811243018语种:中文论文 Chinese地区:中国价格:免费论文

关键词:银行保险我国银保发展历程银行保险的发展对策柜台销售

摘要:本文从银行保险的概念入手,着重对我国银行保险发展中存在的问题进行全面的分析研究,并提出相应的对策,有利于进一步深化我国银行与保险公司的合作。

  (一)加快我国银行保险市场经营模式的创新,采取多元化经营模式

。[19] 经营模式的选择一定意义上决定了后续工作能否继续开展,这就需要我们从实际出发,根据目前的现实情况选择适合自己的经营模式,要做到不仅仅以柜台销售,还可以通过信函,邮件,电话等销售模式。柜台销售只能“等客上门”,处于被动状态,如果采取信函,邮件等方式,就能变被动为主动,能够快速扩大业务量,同时也增加了与客户交流的机会。保险公司的业务员通过一系列的方式与客户沟通,让客户全面了解产品之后,客户可以自行进入银行的网上系统进行保险产品的购买。

   (二)加强人员培训,提高从业人员的专业性

在培训过程中,不同的人员对应的培训措施应该有所不同。对银行人员的培训,应该侧重于销售技能,缩短出单时间,要加强对银行柜员从只管操作的简单模式向主动宣传和服务转变,同时必须具备良好的产品解说能力,能够流利地回答客户对于产品提出的一系列问题;对保险公司人员的培训,应注重人员素质的培训,使高、中、基层人员都能正确地理解保险、宣传保险、推销保险,实现银行保险双方合作理念和职业规范的融合。大多数银行销售人员对于产品的认知是从保险公司人员口中得知的。银保人才的缺乏,是限制我国银行保险发展的一个主要障碍,因此银行与保险公司必须加强培训,提高从业人员的销售水平与销售素质。无论是在技术还是业务上都需要更上一个台阶,只有人员过关了,业务的质量才能得到提高。[20] 其实还有很多措施可以实施,比如可以安排保险公司专业人员留驻银行协助银行人员销售,这不仅解决了银行柜员知识欠缺的问题,而且对促进保险机构和银行业务融合起到了相当大的催化作用,并且有利于提高客户对产品的信任度。

   (三)优化网络,推广“银保平台通”,提高合作效率

目前我国的银保产品主要是通过柜面销售,这种销售模式有助于客户充分了解产品,当场就能询问清楚相关问题。但是柜面销售最大的不足是客户必须要去银行才能购买相关产品,不能做到“随时随地”购买产品。国外很多银保产品已经通过电话、信函和网络进行销售,完全脱离了传统的银行柜面销售,同时保险公司通过与银行的联网可以很清楚地了解销售情况一边及时追踪,做好售后服务工作。银保双方应该积极开发新技术,实现银行与保险公司业务的完全透明化,实现全面联网,这样不仅可以做到资源共享,而且能够优势互补和利益均化。因此,及时研究开发银保平台联通系统很重要,是如今高科技的必然发展。我们应该认真向国外学习,学习国外先进的销售模式,开发出适合银行代理保险业务的处理系统和售后服务系统,使客户无论选择在哪方投保都能享受同质同量的服务。

   (四)更新银保合作观念,加强文化融合

    由于银行和保险公司各自利益立场、业务重点和发展战略的不同, 一旦触及需要投入大量资金或公开独享资源等事项, 便难于深入下去, 限制了银行保险深层次的合作。[21]保险公司与零售银行之间的文化差异是低端竞争出现的一个诱导因素,同时也是一个巨大的制约因素。尤其突出的是,保险业务的主要特征是营销创新和激励性薪酬,而银行业务主要是围绕如何建立与保持客户关系进行的,而薪酬很少与业绩有关。我国的银行保险虽然开始不久,但发展迅速,要保持并加快银行保险的发展速度需要银行和保险公司双方密切配合,最重要的是银保双方的决策层人员要从根本上更新观念、高度重视银保合作。保险公司在实施银行保险战略时,应该提前认识到文化冲突带来的不利,并能够逐渐平衡冲突。同时银行应该调整经营理念,克服"金融老大"意识,从销售简易产品到组合产品,从产品导向向顾客导向的转变,认真探索寻求新银保合作制度。[22] 双方必须正视对方在整个销售过程中发挥的作用,保险公司不能把银行看做一个仅仅是销售银保产品的平台,银行也决不能把保险公司看成一个可有可无的中介业务收入的来源。只有相互重视,才能更好的推动银保合作的发展,双方才能发挥最大限度地彼此配合,充分利用资源,深化服务内涵,不断提高服务质量,把共同推动我国银保事业的发展作为长期努力的目标。

   (五)尽快健全相应法律、法规,改进银保合作监管方式

构建完善的金融监管法律支持体系,以及形成有效的银行保险监管机构体系至关重要。保险监管部门扶持银行保险业务发展的同时,应该要制定相关的管理政策,加强对银行保险业务的监管。[23] 银行保险业务的发展过程中,很多企业为争夺市场而采取不正当的竞争,导致整个环境乌烟瘴气。在这样不正当竞争充斥整个市场的时候,金融监管部门就必须出台一些政策来遏制这样的恶性循环。银行保险在中国已经发展到了关键时期,虽然监管部门已经逐步认识到了这一问题,建立了定期联席会议制度,但是实际操作中仍然会遇到很多没有预料到的问题,很多潜在的问题随时都可能出现,银行保险市场的规范性一直受到威胁。银行与保险公司何去何从,银行保险这种金融交叉业务到底该由谁来监管,各监管部门又分别负责哪些部分,缺乏相应的制度保证,这就很容易造成实际中银行保险监管不到位,从而加大了金融风险,所以建立一个银行保险的联合专业监管部门是相当有必要的。

    (六) 建立有效的业务激励机制

在银行保险中,银行方面要建立考核考评制度,建立和完善激励机制,为职员制定一个良好的激励机制远比高额的手续费率要好的多。如果银行只是一味的增加自身收入,而缺少对员工的嘉奖,那势必会削弱员工的积极性。除了考核中间利润指标之外,还可将保费收入指标纳入考核范围内。保险公司应该积极及时与银行沟通,将银行保险手续费的一小部分作为奖金奖励给那些销售业务出色的银行经办人员,提高人员的工作积极性,建立起银行、保险公司和经办人员之间的激励机制。[24] 对于首期业务,应该坚持“谁经办谁收益”的原则,以调动人员开展业务的积极性;对于续期业务,则可以考虑提取一定的手续费作为该项业务的利润。保险公司应该坚持一个协议一个手续费的做法,决不能为了业务而增加成本对银行支付额外的利益。正确的激励机制,不仅可以调动工作人员的积极性,还可以增加人员的归宿感,长期下来工作质量自然就上来了,这样才能有效促进银行保险业务展。          

   (七)建立良好的售后服务体系

良好的售后服务是企业制胜的法宝,因此必须在服务上挖掘,加强服务创新,以全方位的优质服务来赢得市场。在销售过程中,客户一旦在银行购买产品,银行应当及时将保单送至保险公司,缩短投保周期,提高出单率,应该在银行也开设理赔、保单更改等服务。不管是银行还是保险公司,不能仅仅为了业务量而去销售产品,不能为了销售而忽略售后服务,并不是把东西卖了就完事了。为了能够留住老顾客招揽新客户,银行和保险公司就不得不在售后服务上下点功夫。

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六、结束语 

本文首先阐述了银行保险发展的背景,着重对我国银行保险的发展做了介绍,回顾了前人对于银行保险研究中强调的问题以及研究得出的成果。在前人研究的基础上,分析了目前我国银保合作中存在的现实问题,并针对存在的问题提出相应的解决措施,具有一定的现实意义。此项研究是经过搜集大量数据,在前人研究的基础上完成的,客观地反映了一些问题,但是依然存在较大的局限性。一个人的力量总是微弱的,只能从很小的角度来映射当前我国银行保险的发展。

在经济飞速发展的今天,银行与保险公司建立联系,相互合作、相互融合、相互渗透,已经成为了全球经济发展的潮流,这一论文英语论文网提供整理,提供论文代写英语论文代写代写论文代写英语论文代写留学生论文代写英文论文留学生论文代写相关核心关键词搜索。

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