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MBA论文:S寿险公司个人代理营销模式研究

论文编号:lw201806101706459840 所属栏目:MBA论文 发布日期:2018年06月10日 论文作者:www.51lunwen.com
本文是一篇MBA论文,工商管理硕士(MBA)是工商管理类硕士研究生学位,MBA是培养能够胜任工商企业和经济管理部门高层管理工作需要的务实型、复合型和应用型高层次管理人才,兼具理论与实践相结合,而其他硕士研究生只是培养科研型和教学型人才,偏向理论,不参与实践。(以上内容来自百度百科)今天为大家推荐一篇MBA论文,供大家参考。

第1章 绪论

1.1研究背景
上世纪 90 年代友邦保险公司从英国引入了代理人制度,公司的保费额度突飞猛进,同时扭亏为盈。在这一示范效应的带动下,我国的保险公司也开始学习并借鉴这种模式,实现了寿险业的飞速发展。个人代理数量在短时间内就达到了数百万级别。这在一定程度上也反向促进了寿险业的跨越式发展。作为保险行业的一个重要分支,寿险对于促进我们国民经济水平的提升和生活质量的提高起到了重要的推动作用。经过多年的发展,目前个人代理已经成为了我们国家寿险行业采用的主要营销模式。虽然,随着互联网技术的发展,近几年也出现了网络售险、社区售险等新的方式,但是个人代理模式仍然是最主流的渠道。保险业务的发展最重要的推进因素就是其营销策略和营销方式。个人营销模式虽然在近二十年取得了巨大的成果,但是其自身也存在着缺陷和问题。当前的保险公司采用的个人代理制度基于中国廉价的劳动力资源。为了追求业务量和发展速度,公司继续大量招收基层业务人员,扩展业务覆盖范围。这就必然导致了保险公司在进行人员招聘时,会放低对员工工作经验、个人素养和学历水平的要求,降低招收门槛,以实现快速增员的目的。一方面,保险从业人员的数量不断在增多,另外一方面则员工的整体素质偏低,鱼龙混杂。在进行业务资格审核时,应聘员工只需要考取保险业的基本从业资格证书即可。代理证的考取难度低,起不到选拔营销员的作用。在“低标准、无秩序”的用人制度下,保险公司营销员总体素质偏低,留存率较低,同时近年来还多次出现保险代理人携款跑路、返佣签单等行为,不利于行业的可持续发展。尤其自 2008 年金融危机之后,面对新的营销环境,传统的营销模式不断暴露出各种问题,如营销人员的社会认可度低、缺乏基本保障、人员流失严重等。后续,随着移动互联网的发展及智能手机用户的不断增多,寿险业来到了新的发展变革里程。通过互联网和手机电话进行寿险营销的方式发展势头强劲。面对不断增长的用户和变动的服务需求,寿险业也需要通过不断创新产品形式,加强整体服务的体系,运用新的营销策略和方式实现渠道的多样化。
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1.2研究的目的和意义
现阶段我国的寿险公司除了少数中小型企业已经采用员工制,多数公司采用的是代理制。在面对作为行业主导模式的个人代理营销模式面前,哪些特点可以得到保留,哪些制度可以进行融合,员工制是否符合改革发展的方向,都成为需要关注的重点。目前,个人代理营销制度所带来的寿险保费收入占据了总保费收入的一半以上,是我国寿险营销模式中最为重要的一类。个人营销代理不仅扩大了寿险的规模,为保险业的发展带来了动力,而且也起到了保险知识宣传媒介的作用,让人们在短短二十几年内,越来越重视保险的购买。进入二十一世纪之后,我国的寿险行业前十年的年均增长率达到了 26%,而在近些年,寿险保费的增长放缓,这也从侧面说明,传统的个人代理营销模式已经不足以适应时代的发展,需要对模式进行融合、创新、改革、发展。寿险营销体制改革是一个需要长期探索的过程,本文旨在通过对 S 寿险公司个人代理营销模式的研究和问卷调查,研究寿险传统个人代理营销模式的缺陷,对传统个人代理营销模式的创新、改革提出改进方案。
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第2章 寿险营销相关理论综述

随着寿险业的发展,寿险营销理论也在逐渐发展,并进一步得到完善。寿险营销理论具备保险、营销的双重属性。市场营销理论包括市场调查、市场预测、消费者消费行为调查、市场经营策略制定、营销管理等诸多方面。寿险市场营销理论以市场营销理论为基础,重点对人寿保险市场营销理论这一分支进行研究。寿险营销理论包含了寿险公司业务发展的驱动模式、组织管理、市场营销管理等。

2.1寿险营销相关理论及模式
寿险营销发展与其他事物发展一样,存在其内在的发展规律。从广义上来说,寿险营销的目的是进行保单销售,帮助消费者进行风险转移,实现市场营销业务的拓展,最终进行市场拓展的经营行为。寿险营销经营行为是以市场开拓需要为主要目标而采取的一系列与销售有关的行为,主要包括对市场进行调研、对顾客的需求进行分析、对营销战略进行制定、开发产品、对营销点进行分析、营销业绩激励、进行销售咨询和销售培训等。从狭义上来讲,寿险营销经营行为主要是以目标群体进行区分的,围绕着个人保险、团体保险、中介以及保险续期这四个渠道来开展。寿险营销属于市场营销的一个分支,其发展遵从营销学的基本规律。现阶段国外的寿险营销理论主要有两种:聚合营销理论、知识营销理论。其中,聚合营销理论系统研究网络消费者的消费行为,深层次发掘网络消费者的消费行为,进而找到网络营销策略和线下营销策略的系统方法,这是一种对长期消费者进行定向培养的销售理论。知识营销理论是通过对新技术的宣传,让社会大众了解到科学技术所带来的重要影响,让人们接受这一新技术,进一步对人们的生活产生影响,将新技术融合为人们生活中极其重要的一部分的一种营销手段。这种营销方式从根本来讲是一种知识经济的体验式营销。
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2.2寿险业国内外个人代理营销模式的发展
寿险个人营销是寿险公司为个人寿险产品销售而进行的营销活动,其销售方式包括个人代理方式、经纪人方式及直销方式。而目前我们通常所讲的寿险个人代理营销模式,专指通过个人代理方式销售保险产品。寿险个人代理营销模式的职能就是促进寿险商品提供者和需求者之间进行交易,也即促进寿险公司和寿险消费者之间签署合同。从寿险公司的角度来看,恰当的个人代理营销模式能够准确提高交易的效率,同时一定程度的降低运营和交易成本,另外独特的个人代理营销模式特色也会形成公司的无形资产。美国的保险销售渠道既包含直销制,也包括了通过代理人开展的代理制。其中美国保险公司的主要业务来源是代理制,在美国的保险市场上,保险代理人扮演着中新角色。美国的代理制包括两类:自有代理机构和非自有代理机构,经纪人在非自有代理机构中扮演中介角色,个人业务总代理人制度主要是通过总代理人开展业务。从上世纪八十年代开始,至九十年代,美国众多著名的保险公司都十分看好一司专属的销售形式。然而在这些年,美国的一司专属的销售形式又向总代理人制转变并有所突破。总代理人制通常由寿险公司委托,通过协议指定其总管一个地区的业务,办理特定地区的寿险业务,并负责招收、培训和提拔新的代理人,其收入来自于根据招揽业务所提取的佣金。对美国的保险营销模式进行学习吸收,能够帮助探索我国的保险代理过度模式,解决目前个人代理的问题,有助于我国保险行业的长期稳定发展。
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第 3 章 S 寿险公司传统代理营销模式现状分析 ............11
3.1 S 寿险公司介绍......11
3.1.1 S 寿险公司基本情况..........13
3.1.2 S 寿险公司个人代理营销模式............15
3.2 S 寿险公司个人代理营销模式满意度调查....15
3.3 S 寿险公司个人代理营销模式存在的问题及原因........17
3.4 本章小结........23
第 4 章 S 寿险公司个人代理营销模式的解决方案 ..........28
4.1 促进营销体制转型,保障营销人员合法权益................28
4.2 完善激励体制,加强对个人代理营销模式下的组织管理................32
4.3 提高个人代理营销的效率....35
4.4 本章小结........37

第 4 章 S 寿险公司个人代理营销模式的解决方案

4.1促进营销体制转型,保障营销人员合法权益
传统的个人代理营销模式中,营销人员的法律地位模糊,自身的合法权益难以保障,促进营销体制转型,推动员工制改革,与寿险公司建立劳动雇佣关系,实施稳定的月度底薪制度,提高寿险从业人员的社会福利,建立起规范的医疗、养老保险制度,保障其基本的生活质量,对于保险营销人员和整个保险行业的发展来讲,都具有十分重要的现实意义。代理人制度从劳动关系和观念上都缺乏职业归属感,所以促进保险代理人制度向员工制度转变,通过建立代理人与公司的法律关系和劳动关系,可以给保险代理人建立起良好的职业归属感,提高保险代理人的主观能动性。员工制能够为代理人提供更好的福利待遇,保障其合法权益,但是会一定程度上增加企业的管理成本,但从长远发展的角度来看,更能够调动起员工工作的积极性,减少保险代理人流动率高的问题。员工制的转变不是一朝一夕之间的,而是需要漫长的发展过程,比如改变客户对顾问式销售的认识、提高从业人员的素质等等。可以先从少数代理人的转变开始,让能够独立运营的资深代理人继续选择代理制,而让一些具备高素质但入职不久的年轻代理人转变为员工制,这样即使刚刚入职无法拿到新单也可以为公司的孤儿单进行服务,以使其在为公司带来一定的隐性收益。同时,寿险公司还可以通过专项培训提高这些员工制代理人的能力,结合其素有的高素质,打造成更加专业的保险规划师,一步步地实现行业转型。保险业正面临着行业式的转变,如各类金融保险的诞生,只有不断去革新、变化,才能及早地适应市场的发展。
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结论

我国保险的营销模式主要包括个人代理营销、兼业营销以及直销模式三大类。其中,个人营销模式从我国保险业的发展历史以及保费的贡献上来说,都发挥了极为重要的作用,具有举足轻重的地位。但随着我国寿险行业迅猛发展,传统的个人代理营销制度已经不再适合国内寿险营销模式。个人代理营销模式