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市场营销管理论文2018精选范文10篇

论文编号:lw201804071603075562 所属栏目:市场营销论文 发布日期:2018年04月25日 论文作者:www.51lunwen.com

本文是市场营销论文,笔者认为该专业论文主要是对环境与市场分析、市场营销的战略与策略等方面进行具体阐述及总结。 今天无忧网站今天为大家推荐一篇市场营销范文,供大家参考。


市场营销管理论文2018精选范文一:大连阿斯顿“未来英语”培训项目服务营销策略研究



第 1 章  绪论


1.1  研究背景

大连阿斯顿“未来英语”是美国阿斯顿国际教育下属的少儿英语培训中心,自 1996 年在中国大连建立第一所阿斯顿“未来英语”以来,已在中国 30多个城市成功建立了 60 多所一流的少儿英语培训学校,掀起了跟外教学习口语的热潮。

本论文的选题是以大连阿斯顿“未来英语”培训机构的服务营销现状为基础进行研究、探索新的服务营销模式。做此研究既是阿斯顿英语培训学校发展的客观要求、又是目前培训市场格局变化的要求。阿斯顿“未来英语”成立于1996 年,其中外教合作授课及全外教课程率先在大连市刮起了跟外教学英语的风潮,可以说是本地英语培训行业的领跑者。但是十几年过去了,阿斯顿英语培训学校没有根据市场变化及消费者需求及时调整服务营销策略,在参与市场竞争中显出了灵活性不够、不够积极主动的劣势。此外,在十几年间,各类外语培训学校如雨后春笋般涌现出来,出现了诸多以外教授课为卖点的针对各个年龄层和不同需求的英语培训学校。此时,阿斯顿未来英语的竞争力略显不足,如何通过调整服务营销策略改变目前的竞争弱势,重新在培训市场占有更大份额,也是目前学校亟需解决的问题。

本人在阿斯顿未来英语培训学校工作多年,既是教师又是学校管理层一员,通过多年的实践工作积累,为本论文的写作提供了丰富素材,使研究课题从理论上升到实践成为了可能。另外,完成论文的过程也是不断思考研究和创新的过程,本论文也可为今后学校的服务营销工作提供一定的理论支持。

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1.2  研究意义

(1)理论意义

目前我国与教育培训及企业营销的相关理论研究已经相对成熟了,有很多理论已经运用到实践当中来了。但是这些理论更多的是笼统的从品牌、产品等某个单一角度进行研究,或是笼统的研究个案,没有针对性,可操作性较弱,因此很难被借鉴。本文以大连阿斯顿“未来英语”的实际情况为基础,对企业的服务营销策略进行探讨研究,对丰富英语教育培训机构的服务营销理论有一定的价值。

(2)现实意义

精准的定位、适当的策略是英语培训机构成败的关键。通过有针对性的分析,使企业找到适合自身发展的方向,能够保证企业始终朝着好的方向前进。同时,儿童英语培训并不能简单当成是普通的商品来制定营销策略,它具有服务产品的特性,儿童英语培训是一种服务行业,它的顾客群不单单有学生,还应包括学生家长。因此在制定营销策略时,还应考虑到行业特性。本文以大连阿斯顿“未来英语”为研究对象,通过运用营销理论及各种研究方法,对企业进行了全方位的分析。明确了企业的内外部环境,面临的优势劣势,以及在服务营销策略方面出现的问题,结合目前的市场状况及行业特征,对“未来英语”的服务营销策略提出新思路和新方法,力求在激烈的市场竞争中脱颖而出,这对于大连阿斯顿“未来英语”的发展有非常重要的现实意义。

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第 2 章  大连阿斯顿“未来英语”培训业务市场营销现状及问题


2.1  “未来英语”培训业务概况

2.1.1  “未来英语”简介

1996 年创建阿斯顿学校时,阿斯顿的目标是创建高品质英语语言项目,致力于英语听说技巧并以合理的价格提供给客户。当今,阿斯顿学校遍及中国各地,在越南及美国都有学校,并且在它们各自的城市里已经成为最主要的英语语言培训的提供者。

大连阿斯顿“未来英语”是源于美国的英语培训品牌,有着阿斯顿教育集团强大的师资团队和特色的课程体系支持,有能力为前来学校的幼少儿提供优质、正宗的美语课程。经过多年的发展,目前大连阿斯顿“未来英语”已在大连市内四区、开发区及周边区域设有 7 个校区,主要针对 3-18 岁的少儿英语培训。通过生动活泼的美式教学、专业的外籍教师团队为学员提供优质的学习体验,并能激发学员的学习兴趣、提升他们交流技巧和创造力,使学员们充满自信。

2.1.2  “未来英语”组织架构与师资力量

阿斯顿教育集团拥有四种管理等级:总部、地区分布、城市分校、定位管理。为了确保所有问题能够尽可能及时和全面地得到解决,在大连设立了区域办公室。区域办公室的主要作用有:对上个月学校的事物进行评估;为总部和区域各部门收集学校各种各样的信息;就学校下个月的工作目标给出建议;和总部一级其他区域交流思想;就留常见问题和可能的解决办法;在交流论坛上提供统一和专业的培训;正式和校方经理以及投资方进行沟通并记录反馈。

区域办公室内下设五个职能部门:区域行政部、区域人力资源部、区域市场部、区域中教培训部和区域财务部。区域行政部主要负责与学校的沟通,对区域巡视做出计划,对课程顾问进行培训,跟进区域学校的各种问题和计划。区域人力资源部主要负责外交事务,人员招聘和签订合同,对员工进行各种考核以及保存记录员工个人档案。区域市场部负责与总部市场部联络,做出市场计划、广告创意以及阿斯顿最新产品的开发。区域中教培训部组织区域中籍教师的初始化培训,在寻校期间对中教进行跟进式培训,对中教培训师进行培训,与总部教学部联络。区域财务部给区域学校的财务做咨询,给区域学校提供财务培训。

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2.2  大连阿斯顿“未来英语”培训业务市场营销现状

2.2.1  产品现状

由于“阿斯顿 A+”主要针对计划到美国读高中的学员,因此受众较小,只在开发区分部单独划出一部分区域进行授课,因此大连阿斯顿“未来英语”的主要口语课程是“阿斯顿英语”。

“阿斯顿英语”根据学员年龄的不同及该年龄段的特点,编纂了五个系列的教材:《阿斯顿亲亲英语》、《阿斯顿英语乐园》、《阿斯顿互动英语》、《阿斯顿活力英语》、《阿斯顿流畅英语》。

针对读写方面的课程有:《新概念英语》、小学英语教材辅导、中学英语教材辅导和“阿斯顿英语”辅助课程。

大连阿斯顿“未来英语”目前所有的课程都是一周一次,出了《阿斯顿亲亲。

2.2.2  定价现状

大连阿斯顿“未来英语”采取比较定价策略,参照大连市同类英语培训机构的价格,采取全国统一定价的方式。根据课程的不同,定价在 1180-2980 元之间,每个课程每学期 24 次课,平均价格 60-125 元每次课。由此看来,大连阿斯顿“未来英语”的定价较高,主要面向高端市场。无论是一级市场还是二级市场、无论是经济收入较高的城市是收入较低的区域都是同样的价格。

虽然采取的是全国统一定价的方式,但是家长有讨价还价的现象。有时候,课程顾问或者营销人员为了促使家长报名,往往会给予不同程度的折扣优惠,一般来说在 8.5 折-9 折之间。

大连阿斯顿“未来英语”还有定期或不定期的促销活动,为了配合这些促销活动,会提出不同程度的折扣价格刺激学员家长报名。

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第 3 章  大连“未来英语”培训业务市场营销环境分析 ....... 16

3.1  宏观环境分析 .............. 16

3.2  行业环境分析 ............... 19

第 4 章  大连阿斯顿“未来英语”培训业务服务营销组合策略与实施保障 ........... 27

4.1  目标市场的选择及定位策略 .......... 27


第 4 章  大连阿斯顿“未来英语”培训业务服务营销组合策略与实施保障


4.1  目标市场的选择及定位策略

4.1.1  服务市场细分

通过顾客对产品或服务的不同需要,购买行为与购买习惯的差异进行分析,整体市场被分割成若干个需求不同的子市场,这个过程称为市场细分。做好市场细分,有利于企业选择有效的目标市场,制定相适应的市场营销组合,有利于企业调整市场营销策略,实现利益最大化和企业新产品的开发等。

大连阿斯顿“未来英语”是少儿英语培训的专门机构。根据少儿英语培训的特点,我们从两个方面进行市场细分。

(1)根据年龄结构细分

受到经济全球化的影响和家长对语言教育的重视程度逐渐上升,少儿英语培训市场根据年龄结构细分,可分为亲子教育、学前教育、7-12 岁、13-15岁、15-18 岁。

亲子教育时期,既孩子在 4 岁以下。这个时期的儿童都有很强的语言学习能力,孩子对语言的敏感性比成年人要强很多,他们学习的过程甚至是不知不觉的。孩子还能够这种潜移默化的熏陶中自然而然接受外国文化,对于性格的健康发展也很有益处。这个时期的儿童学习外语,主要是通过听儿歌、看图片等直接刺激他们听觉和视觉的方式达到学习新语言的目的。

学龄前儿童,即 4 到 6 岁的孩子。与亲子期相比较,他们无论从心智、注意力都有很大提高。这个阶段的孩子优点在于精力旺盛、对事物有强烈的好奇心,但是相对的注意力不稳定,不能长时间集中精力。根据这个阶段的特点,教学中一般运用多种手段吸引他们的注意力,寓教于乐,在玩中学。 

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结论

本文在对文献进行研究的基础上,运用营销理论、问卷调查等方法对大连阿斯顿“未来英语”培训业务的服务营销现状进行了分析,找出目前存在的问题,并在此基础上进一步提出了应对策略和实施保障方法。现得出以下几个结论:

(1)随着家长对英语学习的重视,大连的少儿英语培训市场蓬勃发展,竞争日趋激烈,众多的少儿英语培训机构纷纷出现,其中不乏全国知名的连锁机构。失去了之前一家独大的地位,又面对如此多的同行业挑战。如何拓展市场、保持竞争优势,成为大连市少儿英语培训行业的翘楚,是大连阿斯顿“未来英语”所面临的现实问题,也是业