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2、选择细分市场：“市场覆盖策略”－－无差异营销、差异营销、集中营销
二、开发营销战略
1、差异化营销：产品、服务、人员、渠道、形象
2、市场定位：找出一组竞争优势－－选出正确的优势－－有效沟通及传达已经确定的定位到细分市场
方法：利益定位、属性定位、使用与应用定位、使用认定位、竞争者定位、产品类目定位、质量或价格定位
3、新产品开发阶段过程的了解（8个阶段）
4、产品生命周期阶段上企业选择不同的战略手段：市场领先战略、市场挑战战略、市场追谁、市场填补战略
三、计划营销方案
1、营销费用
2、营销组合：4PS组合－－产品、价格、地点（渠道）、促销－－可控、复合、动态
四、管理营销努力
1、执行计划 2、控制计划－－年度计划、盈利能力、效率控制

第二节、产品决策
一、产品决策
（一）产品整体概念：核心利益、有形产品（基础产品）、期望产品、附加产品、潜在产品
（二）产品层级：需求族（核心）－产品类（某一核心）－产品种类（一组）－产品线（同种同组）－产品类
型（同种的产品项目）－品牌（产品线上一个或相联系的产品）
（三）产品组合决策：
产品组合的宽度：企业经营范围－－产品生产线的多少
产品组合的长度：企业顾客不同的需求－－产品项目的多少、
产品组合的深度：吸引更多的顾客－－铲平的花色款式规格等
产品组合的关联度：（粘度）－－增强吸引力
（四）产品线决策
1、产品线长度： 产品（向上、向下、双向）延伸、填补（增加产品项目）
2、产品线现代化、特色化
3、产品线销减

二、促销组合决策
（一）促销组合
1、促销工具：广告、促销促进、公共关系、人员推销、直销
2、影响因素：
1）产品的市场类型
A 消费品市场：广告－销售促进－人员推销－公共关系
B 产业市场：人员推销－销售促进、广告、公关
2）推拉战略
3）购买者准备阶段：广告宣传
4）产品生命周期：
产品的引入阶段：广告宣传推广－人员推销
产品的成长阶段：促销工具成本开始降低
产品的成熟阶段：销售促进－广告－人员推销
产品的衰退阶段：销售促进－广告－人员推销
5)企业市场排位：顶段品牌广告越高收益越大

（二）广告
5MS：任务、资金、信息、媒体、衡量
1、广告目标 ：通知（产品开拓）、说服（竞争阶段）和提醒（成熟阶段）
2、广告预算决策： 广告生命周期阶段、市场份额和消费者基础、竞争和干扰、广告频率、产品替代性、市
场特征
3、广告信息选择：愿望性、独占性、可信性
4、媒体选择：考略媒体受众的媒体习惯、产品、广告信息、费用
5、评价广告效果：宣传效果（“文稿测试”）和销售效果分析

（三）人员推销
1、任务： 探寻、沟通、推销、服务、调研
2、安排：确定每个顾客1年所需访问的次数、所需的时间、可以用于访问的时间、确定所需销售人员数量
3、推销步骤：寻找潜在顾客－准备－－接近顾客－讲解示范－处理异议－达成交易－跟踪服务

（四）促进销售
1、对消费者 2、对中间商促销工具 3、对业务人员

（五）公共关系
1、创造和利用新闻 2、开展有意义的特别活动 3、建立企业识别系统 4、参与和赞助各种社会公益活动

（六）直接销售：面对面、直接邮寄、电话、购物厅、网上

第三节、价格决策

一、影响市场价格的基本因素
内部因素：营销目标、组合策略和成本
外部因素：市场需求性质、竞争程度、法律法规政策等

二、企业定价的限制因素
（一）定价上的伦理限制因素
（二）法律规定
1、违法垄断性定价 2、价格歧视 3、低价倾销 4、价格欺骗 5、变相变动商品牌价 6、哄抬价格 7、不执行
政府定价指导价行为 8、不执行法定的价格干预措施、紧急措施行为 9、违反明吗标价制度的行为 10 牟取暴
利

三、定价方法
成本导向定价法
1、完全成本导向定价法
2、变动成本定价法
3、盈亏临界点定价法
4、拉姆赛定价法
需求导向定价法
1、市场可销价测定法
2、销价到推定价法
3、需求心里定价法
4、需求差别定价法
竞争导向定价法
1、随行就市定价法
2、竞争投标定价法

第四节、营销渠道与物流决策
一、物流概念及物流系统
物流系统：
供应链管理：
1、三个阶段：
1）60～70年代：产品物流阶段
2）70～80年代：综合物流阶段
3）80年代后：供应链物流阶段
2、供应链管理：
客户关系管理、需求管理、定单履行、制造流程管理、采购及产品开发和商业化
3、供应链管理的目标：
1）发展以客户为中心的团对，为那些有战略意义的重要客户提供互惠的产品和服务
2）为所有的客户提供有效的联系，高效地处理他们的请求
3）持续和搜集、整理、更新客户的需求，将需求和供应相适应
4）开发柔性生产系统，使他们能够快速响应市场的变化
5）管理与供应商的合作伙伴关系，实现快速响应和持续改善
6）及时准确履行100％的客户订单
7）通过管理退货来提高盈利性
4、第三方物流在供应链中的应用
中国邮政、UPS、宝供、新科安达、安得、华运通、中外运、熙可、海尔物流

第四章 生产与业务管理

第一节 现代生产与业务管理的特征
特征：管理的范围扩展、难度加大、方式革新与计算机化管理
趋势：无纸电子化、生产控制智能化体系柔性化、生产过程自动化与零库存

第二节 生产与业务系统设置
一、生产与业务类型
二、生产能力的确定：
影响因素及计算办法：固定资产的数量、工作时间及生产效率，
设备组生产能力＝设备台数 ＊ 单位设备有效工作时间 ＊ 单位设备单位时间产量定额
单位设备有效工作时间＝全年制度工作时间 ＊ 每天工作时间 ＊ （1－设备修理必要的停功率）
三、生产过程的空间组织
1、工艺原则（适应市场变化、有利于工艺管理专业化）－－不足见下（）内
2、对象原则（经济效果好、管理工作简单）－－不足见上（）内
3、定位布置（比以上而言：生产单位数少些）－－例如船舶制造
四、现代生产管理方式
1、初期MRP（采购）－－闭环MRP（生产过程）－－MRPII（资源制造计划）
2、JIT（准时生产计划）目标是彻底消除疲劳，核心是适时适量的生产，生产同步化、均衡和“看板”管理（通过看板传送生产指令、通过控制看板数量来控制在制品数目）
3、计算机集成制造系统（CIMS）：MIS、CAD、CAPP、NCP、CAM、CAQ

第三节、生产和业务计划
一、年度生产计划：
1、市场稳定：平均分配、分期递增、小幅续增、抛物线式
2、季节性变动－－均衡安排与变动安排比较（优缺点对应）
1）人力设备的利用、产品质量的稳定性、管理工作的稳定性、
2）成品的库存量、资金的流动性

二、作业计划
期量标准：
大批型－节拍、流水线、在制品定额；
成批型－生产间隔期与周期、提前期、在制品定额、批量（经济批量公式Q＝根号下的（2NA/C））
单件小批－生产周期、提前期
作业计划编制方法
大批型－在制品定额；
成批型－提前
单件小批－生产周期法、网络技术法

三、现代计划方法
滚动计划－－计划的弹性问题
网络计划技术－－复杂的单件产品生产活动编制计划与优化：
1、绘制网络图 ：活动、结点、线路；
2、网络时间参数：作业时间、结点时间、活动时间、线路时间、时差计算
3、网络计划优化：
时间优化（改变网络结构、缩短作业）、资源优化（充分利用时差）、时间－本论文由英语论文网提供整理，提供论文代写，英语论文代写，代写论文，代写英语论文，代写留学生论文，代写英文论文，留学生论文代写相关核心关键词搜索。