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摘要：在商务谈判中，礼貌策略对平衡谈判中的竞争和合作起着非常重要的作用。从Brown＆Levinson的面子理论出发，探讨并总结了本论文由英语论文网www.51lunwen.org整理提供礼貌语言的特点和礼貌策略。熟悉该策略，有助于商务谈判的顺利进展，产生双赢的结果。
    随着全球经济一体化的加快和外商对中国投资的热情高涨，中国的对外经济交流活动也越来越频繁。对外商务谈判也变得比以往任何时候都更加重要。同时，对英语商务谈判技巧的把握也成为越来越受关注的话题。众所周知，商务谈判是一种通过语言进行的经济活动。它的成功与否依赖于语言的运用。在商务谈判中，谈判双方既相互竞争又要相互合作。在保持合作关系的前提下，每一方都会想方设法地去赢取自身的最大利益。所以怎样平衡谈判中的竞争和合作，对谈判者来说是非常重要的。这需要通过使用恰当的语言来实现，尤其是使用礼貌语言。
    一、面子理论人们在言语交际方面拥有众多的策略手段，其中一个主要手段是礼貌。应用语言学中，对礼貌策略的研究代表是Leech的礼貌原则本论文由英语论文网www.51lunwen.org整理提供和Brown＆Levinson的面子理论。由于Grice提出的合作原则无法解释某些故意违反合作原则以达到某种特含义的言语行为，Leech提出了礼貌原则和其六大准则，并认为发话人把话说的间接，违反合作原则是表达礼貌的需要。Leech的礼貌原则修补了合作原则的不足。Brown＆Levinson在他们的著作《Universal inLanguage Usage:Politeness Phenomena》（后来1987年更名为《Politeness:Some Universals of Language Usage》）提出了面子理论。二者的不同在于，前者是从会话的角度，后者从个人的面子需求来研究礼貌策略的。面子理论中涉及三个概念：面子（face），面子威胁行为（face-threatening acts/FTAs），和礼貌策略（politeness strategies）。
   1.面子和面子威胁行为Brown＆Levins本论文由英语论文网www.51lunwen.org整理提供on认为面子是每个社会成员想为自己争取的公开的自我形象（self-image）。面子包括负面面子（negative face）和正面面子（positive face）。负面面子是指社会成员希望其行动不被干涉，即具有行动的自由和自主决定的自由，凡是有违交际者这种自由愿望的言语行为就是对交际者负面面子的侵犯。这种内在侵犯了交际者负面面子的行为包括两种：威胁受话人的面子和威胁说话人的面子。命令、请求、建议、提醒、受话人的负面面子；而表达感谢或接受道歉等会威胁说话人的负面面子。正面面子是指每个社会成员希望他的愿望受人顺从，他的自我形象被人欣赏和赞许，同样一些言语行为会违背交际者的愿望而造成对其正面面子的侵犯。指责、批评、反驳、质疑不同意等作负面评价的话语行为会威胁受话人的正面面子；而致歉或接受对方恭维等会威胁说话人的正面面子。
   2.礼貌策略为了避免或减少交际者的负面面子的损失，说话人需要采用负面礼貌策略（negative politeness strategies）。这种负面礼貌是基于回避的策略的，比如：不要强迫受话人，表明不想强加的愿望，或给受话人某种补偿。正面面子策略（positive politeness strategies）是指维护正面面子而采取的策略，以接近对方为基本策略，包括：声称具有共同点，避免不一致，传递与受话人合作的信息，满足受话人的某些愿望等。
    二、礼貌策略在英语商务谈判中的运用本论文由英语论文网www.51lunwen.org整理提供在商务谈判中，为了取得自身利益的最大化，谈判双方不可避免地会产生冲突和争端，但同时为了谈判的顺利进行和最终的利益获取，谈判双方又必须保持合作的态度和和谐的谈判氛围。因此，选择礼貌的语言来维护双方的面子和尊严就显得尤为重要。根据Brown＆Levinson的观点，既然每个人都有负面面子和正面面子的需要，对外商务谈判中就应该尊重对方的面子需求，言语上注意礼貌，不要给对方有强迫，命令或威胁的感觉或被指责批评的感受。下面的几种方法能更有效地体现语言的礼貌策略。
     1.将命令式改为请求式命令式严重威胁对方的负面面子，将命令式改为请求式则会避免居高自傲，目中无人的态度，给对方更多选择回答的空间。我们通常用“I think…”，“I wish…”，“I hope…”，“I’like to…”等传达不愿强迫对方接受的信息。例如：（1）We wish to be your agent in our district if thcommission rate is favorable.如果佣金率优惠的话，我们愿意做你方在我地区的代理。警告等让受话人做或不做某事的话语行为会威胁（2）We think it advisable to postpone discussingthe matter.我们认为暂缓讨论此事为宜。（3）I would like to point out that because of thelimit stock,you’d better accept it as soon as possible.我要说明一下，由于现货数量有限，你方最好尽快接受。从上述例子可以看出，请求式带有更多商量的口吻，不会给对方强加的感觉，也不会让对方尴尬，维护了对方的面子，让对方更加容易认可和接受己方的要求。
     2.使用过去时态的疑问句在商务英语中当向对方提出要求或建议时，为避免过于生硬或鲁莽，常使用过去时态的疑问句形式。过去式的使用使得本论文由英语论文网www.51lunwen.org整理提供话语和受话人之间产生一定的时空距离，能很大程度上减少话语对对方面子的直接威胁，从而使谈话的语气更加委婉礼貌。试比较以下句子的表达：A.I want to have a look at your specification.我想看一下你们物品的规格。B.Could you show me your specification?能让我看一下你们物品的规格吗？通过对比可以看出，使用过去式的疑问句表达上更加维护对方面子和尊严，同时语气也更加委婉谦虚，易于对方的接受。这样，也为谈判营造更加友好和谐的氛围，促进谈判的顺利进展。
     3.使用虚拟语气在商务谈判中，谈判者常用动词的虚拟语气来表达建议，请求甚至是警告命令，这样会使得语气更加含蓄委婉，在表意的同时也不会使对方难堪，做到礼貌得体。例如：We should be grateful if you could change theinvoice and let us have a correct copy.如蒙贵方重换发票，并寄回更改后的文本，我方将不胜感激。可以看出，虚拟语气使话语避免了咄咄逼人的火药味，语气婉转礼貌，有更多的回旋的余地，这样更利于在平等互信的基础上达成共识。
     4.使用被动语态商务谈判中经常采用主动句，从而简单明确地表达己方的观点和看法。但当需要表达责备，抱怨或者否定对方观点时，使用被动语态则更为合适有效。被动语态是商务谈判中常用的避免威胁对方面子的一种策略，可以避免针锋相对的指责对方，能消除对方的不快或反感，更利于形成融洽的谈判气氛。试比较下列句子：A.I regret that the price 本论文由英语论文网www.51lunwen.org整理提供list was not enclosed inyour letter.我很遗憾你们信函里没附上价格单。B.It is regretted that the price list was notenclosed in your letter.令人遗憾的是你们信函里没附上价格单。通过对比可以看出，例句中的a句使用的主动语态在质询或责备对方时就显得咄咄逼人，令人非常反感；而b句转换为被动语态，隐本论文由英语论文网提供整理，提供论文代写，英语论文代写，代写论文，代写英语论文，代写留学生论文，代写英文论文，留学生论文代写相关核心关键词搜索。