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互联网金融环境下广东 DG 银行基金销售现状及对策研究

论文编号:lw201711030948249851 所属栏目:销售管理论文 发布日期:2018年02月05日 论文作者:无忧论文网

第一章 绪论


第一节 研究背景

上海高级金融学院的副院长朱宁教授在 2014 年的座谈会上提出了关于如何“重塑中国金融业”这一问题,他认为以往的互联网金融仅仅是一种独特的交易形式,把网络作为载体来进行交易。但是随着当今的互联网发展,早已打破了原先的金融交易制度,变成了线上线下互相服务的体系。不可否认科技的日益发展也对金融交易产生了影响。自从上个世纪开始后,普遍的交易方式秉承线下交易,网络在当时仅仅是处于出现阶段。例如证券和保险业务都是在互联网之后形成,它们是网络发展导致的金融产品;当网络金融成长到一定阶段之后所形成的金融业务体系相对成熟,可以将其看作为较为稳定的发展成果。而最近几年里,明显的发现以往的金融交易方式逐渐退出了历史舞台,不能够与当今社会发展相适应,甚至出现了自负盈亏的现象,大量的金融部门开始逐渐损失大量资金,加之掌上银行以及云数据的产生和移动支付这些新型交易方式的产生都对原有的金融模式产生了影响。

金融制度的转型要在基于可控制性和盈利性的基础上,根据社会的变革和客户的自身需要特点进行创新。我国的金融体系经过了近二三十年的发展之后,形成了四大变化:一、在形成较早的金融机构中把着手点放在规模和结构的变化上,因此从规模来看可以位于领先的位置,质量要求并不算高;二、金融制度的规模不断加大,因此它的着重点在风险的可控制上,缺点是整体的金融管理体系并不完善;三、实体经济和金融行业二者之间是互相竞争的关系,而金融交易恰恰可以从中优势互补从而不断发展提高;四、在此领域中个人所面临的风险也转由公共组织。目前来看,政府部门和各个地方机构企业所出现的亏损和负债状况都可以合理的应对。它体现出了金融制度正逐渐走向平衡发展的状况。根据以上信息不难看出,当前所进行的网络金融是整个金融制度的重要历程,一旦未能根据实际进行了调整,那么可能会造成许多的客户和业务工作的丢失。特别注意的是传统金融转型成为互联网金融时,要根据目前的经济形势和金融客户的需要,持续的扩大金融服务的领域和规模,能够做到最大化的满足客户提出来的要求,同时也能够让这些客户切实的体会出金融制度的转化,为其自身未来发展奠定基础。

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第二节 研究意义

一、理论意义

本文的理论意义主要体现在三个方面:本文的研究可以进一步丰富银行基金销售理论研究体系,尤其是对于在互联网金融影响下,银行基金销售理论研究的理论体系;第二,本文的研究可以为其他学者的研究提供一定的理论指导建议。

二、实践意义

实践意义:第一,本文主要立足广东 DG 银行实际现状出发,对其基金销售提出建议,有利于广东 DG 银行的长期发展;第二,有利于提升广东 DG 银行基金销售业绩和服务水平;第三,为同类企业战略发展提供实践操作经验。

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第二章 互联网金融和基金销售概述


第一节 互联网金融概述

一、互联网金融的含义概念

互联网金融属于金融性质的服务方式,在互联网相关技术的支持下来完成资金流通的目的,通常也包含移动通信等专业技术操作。互联网秉持着包容、公平、合作的理念来对于传统金融行业进行改变,将固化传统的金融模式经过互联网技术的作用呈现出一种新型金融服务模式,能够具有互联网性质以及传统金融行业的双重性质;其技术的使用主要有云技术、社交网络、移动支付、搜索等,对于当前互联网较为普及的社会状况下,采取互联网金融能够收到较为明显的效果,区别于传统金融行业中服务方式,这种模式看似虚无,实际能够结合互联网发挥实效。

金融理论随着社会的变迁不断变化,其中的中介理论也得到了完善,在互联网技术以及金融手段融合之后产生的互联网金融,为传统金融带来了创新。特别是在移动支付手段的配合下。

二、互联网金融的特征

互联网金融是伴随信息技术而产生的,其具有以下几方面特征。

第一,针对于大数据分析的需要。金融业能够制造大量的大数据,也能够在互联网技术的运用下通过大数据推进交易频率、信贷危机、社交情绪等方面的剖析,例如,阿里金融在对于淘宝客户购买活动的信息资料进行分析的过程中,能够得出客户消费水平的结果,甚至是客户隐形消费需要的判断,对于客户具体收货地址、水电煤气等费用收缴的环节,能够综合各方面信息证实客户具体方位、房价标准、信用记录等。

第二,针对于小型客户的个性化服务。传统金融企业中 20%的客户服务将为企业带来较大的利益获取,而互联网金融则摒弃此观念,互联网金融客户种类小客户占据了五分之四,而小客户的金融需求量在缺乏共性的同时,存在数额较小的特点,所以传统金融行业对于此类客户需求拒之门外,而互联网金融恰恰能在这方面达到客户需要。阿里小微金融企业指出,在其为小微企业全面推行信贷业务的过程中,总计放款金额达到了一千亿,平均每个客户贷款数仅为 4 万元左右。

第三,提升业务效率和便利性。互联网金融给予客户各方面的需求力求迅速、实效。以阿里小贷为例,贷款申请环节较为简单,对客户贷款的审查、发放贷款、还款等各个环节都通过网络形式开展。客户在选择互联网贷款的过程中,只需要满足网络通畅的条件既能达到贷款的顺利完成,一般情况从贷款申请到完成仅仅需要几分钟时间;在快捷支付中,对于网银是否开通的限制较小,仅通过银行卡号以及动态密码的正确输入,既能满足达成信贷、消费等行为,节约了大量时间。

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第二节 基金销售理论概述

零售金融,渠道为王。银行拥有能力最强大的营销网络,从电话渠道、网络营销渠道、办公地点直销渠道、专业理财从业者方面,集中各方面力量获取最大利益。六十年来中国银行行业体系在这种营销方式下,使得营销网络遍布城乡。银行采用电话销售以及网络销售的方式,基于其信誉基础能够为其带来更大的市场占有率。银行的各个支行、营业部、分理处等办公地点超过了二十万个,甚至于一些三线城市、农村以及边远地区。银行日常工作包括为居民提供存款、取款、汇款等常用的业务,所以物力网点能够吸引大量的客户,这种渗透客户日常业务的行为也拉近了彼此的联系,为银行顺利实现交叉销售。基于此,一些客户面对金融知识的匮乏很难了解金融产品的种类和特点,因此他们在对于银行信任的基础上进行综合金融产品的购买。总的看来,银行此种销售方式结合客户需求,具体执行过程中实现了市场占有率的提升,为金融市场争取大量客户份额。

在进行代理销售基金的过程中,我国券商增加了业务种类,并能够为客户带来更多产品类型,优化券商收入结构,提升对抗风险的水平,推进营销产业逐步转型升级。券商代销基金在传统商业银行中能够发挥其营销专长。券商的战略规划中将基金营销做为核心的一部分,组织架构根据基金营销作出相应改变,实际营销工作的推进不能缺少专业营销团队、销售渠道、激励工作等,如此能够为基金销售提升效率。另外,券商还应在日常工作中重视基金知识的剖析、售后工作的改进以及信息服务的提升,才能从根本上提升基金投资者的数量。另外随着基金产品的创新的发展,一些基金产品如 LOF 基金、ETF 基金只能通过交易所进行证券进行申赎等交易。

直销的含义是不通过其他中介、中间商等,直接进行销售工作。目前,基金公司直销产品内容为公司旗下基金,依托企业专业人才和信息的深入性挖掘,营销性质偏向顾问方式。基金直销工作一直以来都是依托基金投资的专业内部信息,企业内部组织架构的建立秉承营销与投研工作不可分割的观念,设置专业从业者在公司投研平台将各种资源收集、筛选,基于监管控制的合理化,不断寻找基金投资机会,为投资者提供基金投资信息、策略、方式等,推送基金品种应选择客户需求、客户资金量、产品性质、时间特点等,以求各方面能够达到最完美的匹配。

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第三章 广东 DG 银行基金销售业务 SWOT 分析...........15

第一节 广东 DG 银行概述 ...............15

第二节 优势分析 ....................15

第四章 国外商业银行发展基金销售业务的经验..........................27

第一节 国外商业银行基金销售业务的发展经验 ......................27

一、完善电子服务渠道................28

二、采用收购合并对策..........28

第五章 基于互联网金融下的广东 DG 银行基金销售业务发展应对措施.......31

第一节 加强业务创新 ..............31

一、积极开展普惠金融......................31

二、加强基金产品创新,将基金销售与余额理财相结合............32


第五章 基于互联网金融下的广东 DG 银行基金销售业务发展应对措施


第一节 加强业务创新

面对大数据时代背景下的银行业发展走势来说,DG 银行需要进行思维变革和理念转型。广泛利用互联网+模式改变传统银行业管控机制。继而产出适合时代发展匹配社会需要的新型理模式下的产品输出。

一、积极开展普惠金融

就目前基金市场的发展态势来看,广东 DG 银行基金销售业务要破除思维框架,跳出限制解决问题,充分利用互联网+模式进行产业调整。积极应对大数据背景下的金融业萧条,选取更为灵活的基金行业服务人群,更换客户群体。大数据经济的利好性主要是依靠其便民层面,因为互联网、云数据这些新鲜血液无处不在,使得以前费事耗力的基金业务更加贴近生活,DG 银行需要从中汲取养分,分析其经营结构,在充分保留大客户前提下,稳步向中小人群进行渗透。

社会变革中,中产阶级的异军突起使得整个经济结构也发生相应变化,这类人群对金融产品的兴趣尤为突出致使中小人群客户数量持续猛增。相关部门给出了去年前 6 个月的总体居民人均收