英语论文网

本文是一篇MBA论文，本文的初步探讨与实践分析之后，基本为 B 公司替换轮胎业务构建了符合时代发展的优化营销策略，本文结合 STP 和 4C理论，从 B 公司内部环境和外部环境入手，甄别潜在的竞争风险以及可能存在的环境变化，针对目前 B 公司在替换轮胎业务上的主要痛点进行归纳分析，通过系统性的理论分析和 B 公司实际情况，将痛点一一对应解决，最后将两个理论与 B 公司的实际业务情况相互结合，对 B 公司的营销策略进行创新。本文的研究对于 B 公司的轮胎业务具有一定的实际应用价值，可以开展实施，并且对于行业内其他的轮胎企业同样具有借鉴价格。

第 1 章 绪论

1.1 选题背景

2018 年开始，中国的经济发展振奋世界。在全球经济总体面临下行压力的时候，中国经济总量首次突破 90 万亿元人民币，较 2017 年增长 6.6%。增长速度在世界前五大经济体中位居榜首。消费品零售总额超过 38 万亿元人民币，对 GDP 增长的贡献率达到 76.2%。消费品快速增长的背后，归功于居民收入的提高与消费理念的改变。

汽车，无论在美国、日本、法国和德国等发达国家，还是在中国、巴西和印度等后起之秀中，无疑起到了经济发展的支柱作用。汽车行业的发达水平一定程度上代表了国家经济的发达水平。中国历来有衣、食、住、行的说法。一个国家从步行到骑行再到车行，即表现了科技发展的速度，又代表了经济发展的速度。据公安部统计数据，全国 2018 年新注册登记的机动车辆为 3172 万，累计机动车保有量高达3.27 亿辆，汽车占到 2.4 亿辆。从车辆类型来看，其中小型载客汽车的保有量高达2.01 亿辆，第一次突破 2 亿辆，相比 2017 年增加 2085 万辆，增加至 11.56%。

轮胎作为汽车的关键零部件，关系着驾驶人和乘客的生命安全。随着汽车保有量的不断增加，轮胎替换市场也备受业界关注。国际轮胎品牌作为欧美车系与日本车系的原装轮胎，拥有强大的品牌力与多年的市场经验沉淀，常年占据着国内轮胎的巨大份额。然而，近些年来，由于国家智能生产的大力推进，发展出了一大批国内本土的轮胎企业。更低的人力成本已经本土化的销售方式，使得这些轮胎企业开始迅速抢占市场，对于国际品牌在国内的份额产生了巨大的威胁，轮胎替换市场的竞争与日俱增。

......................

1.2 研究对象

基于以上汽车轮胎行业及经济和技术环境的背景分析，替换轮胎业务受到了越来越多的关注。从字面上来看，替换轮胎是指汽车从生产线下地后，由于受损或橡胶磨损原因在整车上的轮胎需要更换，被更换上去的轮胎即替换轮胎。换言之，替换轮胎就是非生产线上的需求。替换轮胎在市场竞争中相较生产线上的轮胎，更加复杂。生产线的需求由整车的性能设计、成本结构及产能安排决定。而替换轮胎的需求由市场决定。由于时间、地点、使用习惯和价格等等因素的综合作用，决定替换轮胎业务的是消费者，而非汽车组装线。替换轮胎作为一个消费品而且工业品，传统的 4P 营销战略随着用户需求的不断升级以及互联网技术的深入发展，已经逐渐显示出各种不足与短板。

（1）针对 B 公司进行深入研究了解，利用掌握的理论模型和课堂知识，帮助公司制定出最佳的营销策略，应对市场机遇与危机，精准把控，解决实际经营中遇到的种种问题，在激烈的竞争环境中脱颖而出。

（2）B 公司作为典型的大型轮胎生产制造企业，与大多数的竞争品牌一起面临着相似的市场营销问题。通过 B 公司替换轮胎的营销策略的探讨，其他相似的企业有了策略方面的借鉴，与此同时，国内的企业在竞争激烈的轮胎市场中能够更加健康的发展。

（3）轮胎行业是国家生产制造业的重要组成部分，是国民经济中具有巨大潜力的产业。解决轮胎公司现有的管理问题，修缮公司营销的策略，更好更快的综合性发展，推出符合互联网时代下消费者需求的溢价产品，创造消费者价值，推动国家经济健康发展。

........................

第 2 章 相关理论概述 

2.1 STP 理论

温德尔·史密斯，著名的美国营销学专家，早在 1956 年提出市场细分最原始的概念，后来通过菲利浦?科特勒进行深入的发展和完善，最终变成了目前熟知的 STP理论，市场细分、目标市场和市场定位。STP 理论将一个大市场细分为不同的子市场，每个子市场都有不同的特性，针对不同的目标用户，可以将公司的产品进行深入定位。

2.1.1 市场细分

消费者所处的市场通常是大众市场，实际上，东西南北的市场行为各不相同，通过不同角度进行市场拆分，合理的将市场细分与公司业务相结合，可以更好的帮助公司理解市场情况。从高端到低端，从南方到北方，地域的不同或是消费的不同都会造成消费者需求的差异性。主要的市场细分可以概括为四大类：行为细分、地理细分、心理细分和人口细分①。 
2.1.2 目标市场

根据企业提供的产品或者服务的特色，匹配相应的细分市场，决定各个产品要进入的最佳区域。在评估目标市场时有几个要素。首先，市场的规模与进出的壁垒十分重要；其次，目标市场中的各个相关利益者相互之间的促销和约束非常重要；最后，企业必须结合自身的市场营销战略目标和资源条件来综合评估，放弃不符合企业目标愿景的市场。

确定目标市场后，需要针对每一个目标市场制定相应的营销策略。目标市场营销策略①有三类可以选择：差异化营销策略、无差异营销策略和集中性营销策略。三种类型各有优缺点。目标市场的选择与进入会直接影响到企业将来的运营效率。

2.1.3 市场定位

市场定位②，根据同行业竞争者在细分市场所处的位置，根据消费者心智模式中对产品的认知，强有力地塑造产品和服务的差异性和独特性，最终通过特定的营销组合将企业的价值传递给消费者。市场定位的依据，包括产品属性、特色、价格、质量、用途和目标消费群的个性等。企业进行市场定位时，需要在市场调研的基础上，研究产品的特性及差异点，选择部分对企业有利的差异化优势，将企业的差异化价值传递给终端消费者，与消费者产生情感连接。

........................

2.2 4C 理论

美国学者罗伯特·劳特朋教授在 1990年提出了与传统营销的 4P 相对应的 4Cs 营销理论。4C 营销理论的特点是强调以顾客为中心，满足顾客需求为首要目标的营销策略。具体表现为产品向顾客价值的转变，价格向消费者购买成本的转变，分销渠道向物品或服务的分发便利的转变，促销向无界沟通的转变。

2.2.1 顾客策略

顾客策略考虑消费者的欲望和情感连接，尽可能忘记产品本身，在关注产品的综合性能、质量包装和特色卖点的基础上，要考虑企业的产品是否符合顾客的需要，能够给消费者带来实际的价值。企业在设计和开发产品时要考虑顾客的需求，使顾客的需求真正融入企业生产、投资、开发与研究等计划的制定中。企业给予顾客的不仅是实体产品本身，同时包括服务于体验等等非实体产品。

2.2.2 成本策略

成本策略是消费者在购买产品或服务时可以承担的采购成本，不是以利润目标为导向的财务成本。成本策略强调忘掉产品本身的成本，消费者为满足需求支付的金额是成本策略的核心。消费者的需求被满足，企业从中获得良好的口碑以及可持续经营的动力，实现企业和顾客之间本论文由英语论文网提供整理，提供论文代写，英语论文代写，代写论文，代写英语论文，代写留学生论文，代写英文论文，留学生论文代写相关核心关键词搜索。