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本文是一篇MBA论文研究，本文研究的是安徽卓研达公司在汽车零部件项目上的商业计划，主要通过企业战略理论、4R 市场营销理论支持，以商业计划书的形式进行研究。本文介绍了汽车零部件市场环境情况和发展前景、安徽卓研达公司汽车零部件项目，以及围绕着该项目开展的市场竞争分析、营销策略分析、融资计划及实施计划、项目投资及效益分析、项目风险分析等内容。

第 1 章 绪论

1.1 研究背景

根据汽车发展史的相关资料记载，全世界的第 1 辆汽车诞生于 1986 年。但是在随后的时间里，汽车已经在全世界范围内得到了普及，并且成为人类日常生活中不可或缺的一部分，深深地影响着人类文明历史的发展进程。

2017 年，全球的年度汽车销售总量已经达到了 9650 万辆的水平（如图 1.1 所示），为历史最高。其中，亚洲/大洋洲/中东地区的汽车销量综合达到了 4890 万辆，比 2016 年增长了 4.26%；其次为美洲市场，达到了 2578 万辆，增长为 0.93%；第三为欧洲市场，销售量达到了 2091 万辆，比 2016 年增长了 3.88%（如表 1.1所示）。

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1.2 研究意义

本文的研究过程中主要是借鉴了企业的战略管理理论、营销学管理理论和营销学管理理论和商业计划书的相关研究。从实践角度来说本文的研究内容，在以下两个方面具有参考价值：

（1）硅胶类产品的生产制造企业的市场营销策略制定

本文在对硅胶类产品的市场营销策略研究当中，没有采用传统的 4PS 理论或7PS 理论，主要采用的是围绕关系营销建立的关联策略、反应策略、关系策略和报酬策略。这些策略的应用对此类企业更为适用。

（2）政策引导下的汽车零部件企业商业计划书制定

传统项目的商业计划书制定，围绕的主要是项目的盈利能力和财务报表所体现的价值。但是像安徽卓研达这样被当地政府引进的政策性项目，受到的政策影响比较大。因此在商业项目的策划过程当中，对于政策的理解要偏重。所以本文在政策方面的研究比较多。

以上两方面能够给同类型企业的研究带来一定的参考价值。

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第 2 章  相关理论基础

2.1 企业战略管理

从战略管理的概念角度来说，它主要来源于军事行动。自从上世纪 60 年代被引进到企业当中使用，战略成为了企业运营发展当中最重要的部分。从企业内部经营角度来看，战略表现为计划的制定、执行。我从企业过去发展历程的角度来看，战略则是一种模式商业模式。从产业发展角度来看，战略就成为了一种定位。本文认为战略管理在企业发展过程当中主要进行了战略规划。并且在实施过程当中通过。监督、检查、复盘，从而能够将企业的发展目标和过程管理得到落实。

通过文献研究本文发现，对于企业战略管理提出概念和定义的是安索夫（1976）和斯坦纳（1982）。他们认为，企业的战略管理是指将企业的日常业务决策同长期计划决策相结合而形成的一系列经营管理业务。确定企业使命，根据企业外部环境和内部经营要素确定企业目标，保证目标的正确落实并使企业使命最终得以实现的一个动态过程其特点是：指导企业全部活动的是企业战略，全部管理活动的重点是制定战略和实施战略。而制定战略和实施战略的关键都在于对企业外部环境的变化进行分析，对企业的内部条件和素质进行审核，并以此为前提确定企业的战略目标，使三者之间达成动态平衡。战略管理的任务，就在于通过战略制定、战略实施和日常管理，在保持这种动态平衡的条件下，实现企业的战略目标。

本文认为，企业的战略管理不仅涉及到企业的未来发展目标，还涉及到围绕着目标制定的实施过程和管理内容。从跨度角度来说企业战略管理是一个全过程的管理内容。但从另一个方面角度来说，企业的战略管理也不只是制定后就一成不变，还需要进行动态的调整，根据内外部环境进行修改。

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2.2 4R 理论

营销管理是指企业为了实现经营发展目标，以产品为输出而进行的有效管理方法制定。一般都会制定营销方案，做出针对性的相关分析、方案设计、方案实施以及对结果进行控制。随着时间的发展，也产生了营销组合，从而通过组合方式获取业务的稳定输出。在企业内部，一般都有营销部门来进行营销管理制定和执行。

传统的营销理论主要有 4PS、7PS、4C、4R、STP 等营销理论。本文的研究主体是安徽卓研达公司，以硅橡胶密封件产品为主要销售产品，因此在营销理论上比较适合的是以关系营销为主的 4R 理论。

4R 理论围绕着关联、反应、关系、报酬四个方面开展相关研究。其中：

“关联”(Relativity)认为是企业与客户是命运共同体，长期的客户关系是保障公司经营发展的前提。

“反应”(Reaction)认为在市场活动中，对企业经营者来说最重要的是倾听客户的需求和并作出符合双方利益的方案。

“关系”(Relation)认为成功的业务不仅是抢占市场份额，更是与客户建立长期稳定的业务关系，并且着眼于长期利益，和谐发展，从管理营销组合的价值转向企业与客户互动关系价值。

“报酬”(Retribution)认为是在业务关系中，经济利益是根本利益，因此围绕经济利益开展的营销工作才有价值。

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第 3 章 汽车零部件市场环境及发展前景 ................................ 11

3.1 汽车零部件市场环境现状 ......................................... 11

3.1.1 产业地位 ................................... 11

3.1.2 主要产业政策 ............................. 11

第 4 章 安徽卓研达公司汽车零部件项目介绍 ............................ 18

4.1 项目概况 ............................. 18

4.2 公司产品 .............................. 18

4.3 项目业务模式 ............................... 19

第 5 章 市场竞争与营销策略分析 .............. 22

5.1 波特五力模型分析法 ......................... 22

5.1.1  供应商议价能力 ................................ 22

5.1.2  购买者议价能力 ........................... 22