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compromise”“我们建议一项折中⋯ ”此 句型不但有降低谈判现场火药味的作用．还可借用新的 建议试探对方。表示让步的句型还有： Can we meet each 0tl1er half way? (我们各让一步好 吗? ) We suggest an altemative 10％．(我们建议双方各让一 步一九折。) 2．模糊语用策略 模糊语用在商务谈判中运用使预期具有很大的灵活 性。把输出的信息模糊化。避免过于确定。让谈判者进退 自如，避免谈判陷人僵局，留下必要的回旋余地。如，I锄 afraid that tl1e propose you forward iust now isn’t up too much ，your presentation makes me feel a little to ，You know what I mean．上述中“isn’t up to much”，“you know what I mean”都是模糊性语言。涵义广泛。没有明确性的界 限。当拒绝还盘时．我们可以用到： I’m sure you will find our price most favorable ． 0tl1ers’prices for hardware have gone up tremendously in recent years，our prices haven’t changed much． T0 be frank witl1 you ．if it weren’t for our good mlafion，we wouldn’t consider making you afirm ofer at that price． 这两句话中“I’m sure”。“changed much”和“if"都是模 糊语，这些语言起到渲染的作用，从心理上战胜对方，还 有试探对方的意图。模糊语既可清楚地表达会话的含义． 又可尽量避免专断，有时还可以表达拒绝的含义，又不至 于过分伤害对方的感情。最终达到表达自己的意图．使话 语显得更合适、得体。如： nlat’S to high．It will be di伍cult for US to make any sale． But I be lieve we’II have a hard time convincing our clients at 0111"price． 这两句话根据句意，表达对方要价太高，无法接受， 但说话者并没有用“impossible”之类的绝对字眼．取而代 之的是“dificult”、“hard time”等模糊语。说话者强调很难 接受太高的价格，表明自己的立场同时又为后续的谈判 留有余地，不至于用“不可能”这样的字眼将谈判逼进死 胡同。当授权有限而不能明确表达时，为了做到“敏于事 而慎于言”。我们也可常常借用一些模糊的言语表达加以 处理。如： I锄not in position to say yes or no ．1e me have a word witl1 my bes．-我无权说行或不行，请让我向老板请 示一下． 类似说法还有：“I’m in a d．血cult position．It’s beyond my capability to decide it．”在商务谈判中，我们可 以选择的模糊词有许多：“if"， “perhaps”，“probably”， “ maybe ”、“as far as I can tell”， “I’m afraid、”“It is said tl1at’．、“to some extent”⋯ 3．委婉表达法 在商务谈判中有些话直接说不出来．需要采用一些 委婉含蓄的表达方式。因为委婉表达法能有效地缓和紧 张的谈判气氛，打破僵局，摆脱窘迫尴尬的局面．或避免 矛盾冲突。委婉表达并不意味着谈判者音调和态度的软 弱。实际上它对谈判双方都是一种有效的谈判手段和策 略，也是商界竞争获取成功的重要途径。暗含委婉的语用 策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会 弦外之意。例如“I agree with most of what you said．"言外 之意是“There are something In what you said I cannot agree with．"这是一种委婉否定的策略。 4、其它表示拒绝的技巧争句型 当对方要价太高，自己无法满足对方的条件，可以设 置一些双方无法跨越的障碍。既表达自己拒绝的理由，又 可得到对方的谅解。如： I’in afraid I cannot accept your demand to modify the inspection clause．(很抱歉我们不能接受你要修改检验条 款的要求。) 如果对方杀价太狠。我方又不愿做出让步。可用：“⋯ is beyond my negotiation limit．”(⋯超出我的谈判限度)。 “ ⋯ not in OUr ballpark”(超出我方接受范围)。此句型明 确告诉对方。其提案超出我方的底线或自己的权限，若再 强求。可能造成谈判破裂。这种表达坚定而不失礼貌。 当谈判时遇上谈判内容对双方利益有所冲突．无论 怎样暗示．对方也不肯做出让步时。可用：“⋯conflict of interest．．”(⋯ 会造成利益⋯)。此句型口气严肃、暗示对方 将有诉诸法律的可能．但同时用“would”来软化口气，不具 威胁和指责的意味。例如： atwould put US in a position ofconflictof interest． 当对方居高自傲．我方又不想在口头上得罪对方．可 用：“Let’slook atthisfromanotherway”．让我们以另一种 方式来看。这种句型暗示对方“重质不重量”才是应有的 态度。避免了“you are wrong”、“I don’t agl'G~with you” 的反驳字眼。 5、常用表示畀议的句型 A：强烈式 That’s just not feasible．(那行不通!) I really can’t accept that．(我真的不能接受!) That’S out of question．(那不可能!) B：标准式 I sln afraid I Can not accept that．(恐怕我不能接受)。 1 would ifI could．(如果可以的话我很乐意。) I Can seewhy youwantto dothis．butI don’tintent协 changed my plan．(我明白你为什么想要这样做，但是我不 打算改变计划。) 商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益，谈判的结 果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响。为此。 在谈判中应尽可能掌握好积极作用的语用策略．巧妙地 运用谈判句型。“火无常势。水无常形”。形势总是在不断 变化．谈判者也应该根据形势的变化，不断地对谈判的策 略所用语句做出相应的调整。 [参考文献】 [1】李莹．商务谈判英语[M】．广州：广东世纪出版公司。 l999． [2】李太志．商务英语言语修辞艺术[M】．北京：国防工业 出版社．2oo6． [3]张迪．职场英语加油站．商务谈判篇[M]．北京：国防工 业出版社．20o6． [4]邱革加，杨国俊．双赢现代商务英语谈判[M】．北京：中 国国际广播出版社．20o6． 本论文由英语论文网提供整理，提供论文代写，英语论文代写，代写论文，代写英语论文，代写留学生论文，代写英文论文，留学生论文代写相关核心关键词搜索。