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[摘要]本文从中美谈判行为差异 ,对比分析了中美思维、语言、价值观等文化层面的差异 ,由此得到启示:为了在全球经济一体化大潮中站稳脚跟 ,必须大力提倡“拿来主义”,强化跨文化交际意识 ,促进世界文化大融合。谈判文化 ,与其他文化形态一样 ,是观念、态度、行为方式的表现 ,也是民族文化传统的产物之一。中美谈判过程中出现的行为差异 ,尽管有其政治和经济的影响 ,主要还是因为国家间存在文化差异。英语“Negotiation”翻译成汉语为“谈判”之意 ,但二者的内在涵义是有所区别的。汉语“谈判”寓含着争论、对立、战略、口角等微妙词义 ,而“Negotiation”则没有这些含义 ,它意味着讨论、商量、让步等。语言是文化的一种形式。“Negotiation”与“谈判”的一些区别 ,不单纯是语义方面的差异 ,它正反映了中美谈判人员对“谈判”本身的理解不同 ,这种不同导源于两国间的文化差异。文化差异决定了各国谈判人员具有不同的思维方式、价值观念、态度、语用习惯 ,也决定了他们具有不同的谈判风格。一、中美谈判文化的差异在对比中美谈判差异之前 ,我们先看一则谈判实例: 1987年9 月 ,美国派莱克斯公司亚洲经销处的多伊尔公司总裁多伊尔先生和国际部经理莱比向杭州万向节厂厂长鲁冠球提出一个“垄断性”要求:凡是杭州万向节厂的产品 ,都必须经过他们的公司才能出口。这一无理要求遭到断然拒绝。莱比口气咄咄逼人“, 鲁先生 ,你还是签这个协议为好 ,否则 ,我方将削减向贵方的订货量。”多伊尔老成持重“, 尊敬的鲁先生 ,您会看到 ,这里有两种选择:一种是我们向贵厂提供技术、资金、先进设备、市场情报、代培工程师等等优惠而条件只是贵厂的产品由我们独家经销;还有一种是你们可以把产品卖给其他客户 ,但我们也可以转而购买其他地方诸如印度、南朝鲜、台湾地区的产品 ,鲁先生 ,您会选择哪一种呢 ?” 鲁冠球义正辞严地说“: 我厂与贵公司的关系 , 只是买方与卖方的关系 ,它的基点应该是相互合作 , 共同发展。至于产品 ,我们愿意卖给谁就卖给谁 ,贵公司是不应该干涉的。” 多伊尔“霍”地站起来“: 很遗憾 ,我们将停止进口贵厂的产品 !”鲁冠球抑制着心中的怒火道“: 那请便 ! 多伊尔先生 ,倘若您能在世界各地找到比我的价格更便宜、质量更好的万向节 ,你可以随时终止合同。但我仍感谢当初贵公司对我厂的支持 ,因此也随时欢迎贵公司来继续合作。” 不久 ,美方以杭州万向节厂的产品存在问题为由 ,将原订购 1987 年出口 4615 万套的计划削减为 21 万套。经过努力 ,万向节厂走出了库存积压、资金流转困难的困境 ,打开了18 个国家和地区的市场。这年圣诞节前 ,多伊尔和莱比捧来一只铜鹰“: 鲁先生 ,我们敬佩您的精明和强硬的性格 ,愿我们的事业像鹰一样腾飞全球 !”同时 ,重新签订了 1988 年的供货合同。从这则谈判实例中 ,我们基本能够看出中美谈判人员不同的思维方式、价值观念、态度、语用习惯等。下面我们对这些谈判文化差异进行详细对比分析。 (一)谈判开局阶段中美思维方式迥然不同在谈判桌上 ,美国人惯于开门见山 ,直截了当 , 依次对各个具体议题进行讨论。这种谈判风格缘于美国人的思维方式。美国人的思维模式以逻辑、分析、线性为特点 ,强调以经验事实为依据的归纳法和实用主义 ,热衷于搜集事实和数据。美国文化偏爱抽象思维 ,凡事习惯从具体或局部到整体 ,是一种由点到线 ,以线式为主体的线式思维模式。受这种思维方式的影响 ,美国人在谈判中对具体细节给予极大的关注 ,为了考虑到每个细节 ,美国人写的合同通常很长 ,合同中规定了各方的权利、职责和义务。总体原则却丝毫不在考虑之列。对他们来讲 ,合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款 , 总体原则或是可有可无 ,或是花言巧语 ,只有解决实实在在的具体问题才能使谈判有所进展。实用主义观点也使他们认为世界是由事实而不是由概念组成 ,总体纲领就是纯理性概念。在上则实例中 ,美方只就技术、资金、设备、市场情报、代培工程师等等提出商谈 ,对基本原则只字未提。我方谈判人员首先考虑到“我厂与贵公司的关系 ,只是买方与卖方的关系 ,它的基点应该是相互合作 ,共同发展”,这是由中国人的思维方式决定的。东方社会 ,尤其是中国文化 ,不习惯于西方文化的那种逻辑和分析 ,他们以直觉的整体性与和谐的辩证性著称于世。传统的中国文化具有较强的具象性 , 凡事习惯从整体到具体或局部 ,由大到小 ,先全面考虑 ,之后缩小思路 ,考虑具体细节。对中国谈判者来讲 ,总的纲领是一切的核心 ,是其它原则的纲 ,纲举目张。总体原则一旦确定 ,其它问题就会迎刃而解。因此 ,中国人的谈判方式是首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论 , 具体细节的制定必须在总体原则制定之后进行。 (二)谈判磋商阶段语用习惯相去甚远上则谈判实例中 ,双方言语差异相当明显。谈判桌上 ,美国人对充满逻辑的争辩情有独钟 ,语言具有对抗性 ,口气断然。为了达到目的 ,不惜使用威胁、警告、强迫语气。这是由美国民族性格所决定的。以个人本位为主要取向的美国文化中 ,语言是延伸自我影响和改造他人的工具。语言或言语的功能在于达到最明晰、最准确而合乎逻辑地说服和改造别人。由于美国的大国地位 ,美国人普遍具有强烈的自尊心和优越感 ,认为自己提出的方案公平合理、无懈可击 ,深信本国产品质量优异、装潢精美 ,他们在谈判桌上显得非常自信 ,言语上表现为滔滔不绝的情况介绍、口若悬河的直率表达、主动出击讨价还价。美国人的谈判态度比较真诚 ,喜欢用确切明了的文字语言表达自己的意向 ,是就是 ,非就非 ,很少模棱两可、含糊其词。因此 ,他们希望谈判对手直言快语 ,表达明晰 ,不使用让人琢磨不透的语句。受传统的中国文化教育的中国人 ,对语言的态度是谨慎的 ,主张“慎言、寡言、戒言”,这从“沉默是金”一词中可窥见一斑。加之中国人性情温和 ,受儒家“仁、义、礼”思想影响 ,对人礼貌谦让 ,表现在谈判桌上 ,他们尽量少与人对抗 ,讲起话来委婉隐讳。当他们对某条款持有不同意见时 ,往往不直接说“不”, 而是用沉默代表 ,以此表示礼貌和对对方的尊重 ,而美国人对此很难接受。 (三)谈判决策阶段价值观大相径庭西方社会以利为本 ,这是其注重个体利益和价值的传统文化所造就的。美国人办事计划性强 ,注重实际 ,讲究效率 ,追求在诚信、公平、公正、节省、效益基础上的最大利润。他们在谈判中表现得过于商业化 ,总把每个合同的签订看作一次单独的行为过程 ,有一种“一揽子交易”的气概。他们不感情用事 , 在辩论过程中先提出自己的方案 ,再根据具体情况 , 作些让步和妥协 www.freetem4tem8.cn,以达到问题的解决。妥协对美国人来讲是签订合同过程中不可缺少的策略 ,含有积极的意义。从上则实例中可以看出 ,当美国人所追求的利益没有实现时 ,他们会毫不留情中断谈判 ,但当他们看到有利可图时 ,他们会毅然改变态度 ,作出让步和妥协。假如换成中国人 ,在这种对立的环境下 ,我们的态度很难有如此大的转变。中国人的“面子观”很强“, 好马不吃回头草”即可说明这一点。中国是一种以人情义理为纽带的义理社会 ,长期实行礼治、人治。义理社会的特点是社会成员重情讲义 ,重视和合“, 和气生财”就是把和谐当作实现价值的先决条件。人们认为良好的人际关系能创造和谐的谈判气氛 ,和谐的气氛意味着共同合作的良好的开端 ,也标志着长期的合作与永久的互利互惠。因此 ,谈判人员尽量避免磨擦 ,追求永久性的友谊和长久性的合作。在决策的过程中 ,人们把相关的众多因素综合考虑 ,包括对方的态度、感情和情绪 ,但是在原则问题上 ,中国人是很“固执”、很有耐性的。当觉得自己的长远目标