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ome retailers，has sparked panic and much publicanxiety．在上述商务英语新闻背景下，整个价格谈判过程 A 出口商都坚持要提高奶粉价格，理由是目前大陆方面在 2013 年开始实行对香港代购国外奶粉实行严格限制，每位旅行者从香港携带进入中国内地的进口奶粉数量不能超过两罐。这样中国内地进口奶粉市场的需求缺口会很大，出现了恐慌性购买，所以更多的进口商将从欧洲其他国家寻求货源，荷兰货源供不应求将导致涨价。

 

四、引用英美文化典故来淡化谈判对象

 

对己方的文化疏离感国际贸易交往中英语谈判的第四种语用策略是引用英美文化典故来增强与谈判对象的互动及文化认同感。典故的用字简洁精练，语义含蓄深邃，回味隽永，在有着些许刀光剑影的商场谈判中，适当引用它们将润滑双方关系，淡化一些彼此间的文化疏离感。英美文化典故在英语谈判语用策略中可以用于对双方关系的界定: 例一: 当谈判的双方有多年的合作交情并曾经携手抵御商务危机，在又一次成功达成交易后，谈判的 A 方人员就可以对来自欧美的 B 方人员说: We are David and Jonathan． 简单的一句话很可能会使 B 方人员深受感动。因为在英美文化中短语 David and Jonathan( 大卫和约拿单) ，源于 David 与扫罗王的儿子 Jonathan 一见如故，情同手足; 现在这个典故的意思是“莫逆之交，知心朋友”。文化典故用于对行为的评价: 例二 A 中国代理商谈判中要求 B 欧美厂家多提供一些赠品用于促销，B 厂家提出要海运一批瓷器给 A 代理商，这并不符合 A 代理商的预期和利益，因为中国是瓷器之都，所以应该提供其他更具吸引力的赠品。这时A 中国代理商就可以幽默地对 B 厂家说: You carry coals toNewcastle( 把煤送到纽卡斯尔) ． 这个句子的意思是把某种东西送到一个盛产该物且人们根本不需要的地方。纽卡斯尔盛产煤，送煤到那里乃多此一举。本处引用了英美文化典故作为语用策略建议 B 厂家更换赠品。

 

五、结语

 

本文中所谈及的四种新语用策略若能够被恰当运用于谈判中，将发挥出积极的作用，帮助谈判者在商务英语谈判中逐项解决问题，最终达到良好的沟通效果。

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