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国际贸易谈判要求谈判者不仅要熟知谈判原则、把握谈判宗旨，并且要对相关英文法律、行业内关键性事务的英文表述、公开发布的信息等有一个全局的把控。这样根据特定的情境运用一定的语用策略，才能达到预期的谈判目标。过去的一些关于国际贸易英语谈判所采用的语用策略技巧多提及礼貌语用策略、委婉语用策略、幽默语用策略、模糊语用策略等，而本文从语言功能划分的新视角出发，提出引用英文商法语言、引用业内英文行话、引用最新商务英语新闻信息、引用英美文化典故等四个新语用策略技巧。

一、引用商法相关的法律英语语言体现

 法理性国际贸易谈判经常产生纠纷，遇到纠纷若要合理合法地处理则需要英语商法等法律英语的引证，其将在很大程度上推动谈判得出合乎法律的结果。例一: A 买方要向 B 卖方进口一批鱼粉，质量方面 A 买方打算用 F． A． Q． ( 良好平均品质) 或者 G．M． Q． ( 上好可销品质) 标准，但是卖方认为这种标准太笼统，没有实际数据作基础，卖方会面临亏本或被退货的风险。但是买方坚持己方要求，谈判始终很难有进展。这时 B 卖方援引英语商法中合同法的条款来推动谈判，B 卖方提出: If quality re-quirements are unclear，the State standards or trade standards shallbe applied; if there are no State standards or trade standards，gen-erally held standards or specific standard s in conformity with thepurpose of the contract shall be applied． 最终在强势的法律论据下，A 买方最终同意该批鱼粉采用 Quality by Grade ，并且最终双方谈判决定采用鱼粉中的 Grade A 作为质量标准，即 specifi-cations : protein 60% min ，fat 8% max ，moisture 11% max…这样所有的蛋白质含量等各种指标上限和下限都做出数据上的约定。此例中卖方适时地在贸易谈判中引用法律英语语用策略，体现了法理性，最终让谈判呈现合法合理的互利结果。为了防范国际贸易谈判语用失误，谈判者需要就一些常用的法律术语做出最精确的表述。例如关于“合同效力”的法律英语词汇是谈判中常常遇到的。例如要表达“该报价为实盘，以我方时间本周星期二下午五时前答复为有效。”这个意思，采用法律英语则表述为: We offer you firm subject to reply here by 5pm Tuesday our time this week． 由此，here by 5pm 这种法律英语表述风格准确地界定了时间从而避免了纠纷。这是谈判中采用法律英语语用策略的第二种例子。英语法律语言逻辑性强且非常严谨，其特殊性也显示出“精英性”，贸易谈判者必须努力征服法律英语的“精英性”，为赢取己方利益增加法律筹码，体现法理性。

 二、引用 ESP( 专门用途英语) 之业内英文行话体现

专业度国际贸易交往中英语谈判的第二种语用策略是引用 ESP业内英文行话。ESP 意为专门用途英语，从语用学的角度分析，ESP 是区别于普通用途英语与某种特定行业或职业的英语术语。它简洁明了，专业性强，在对外贸易谈判中对缩短沟通时间，准确达意起到不可替代的作用。引用 ESP 的语用策略在谈判中会帮助谈判人树立起专业形象。例一: 一位汽车销售人员参加谈判，谈判的目标是让客户签单，销售出 Freelander 这款汽车。以下是对话摘要: Seller: Freelander is an SUV of land rov-er group ． It has a straightforward atmosphere look ． Buyer: May Ilook at the interior ? By the way ，how about the engine perform-ance and engine displacement ? Seller: Of course you will find theinterior is luxury． The engine ’s maximum power is 177kw at5500rpm． And the engine displacement is 3192ml． Buyer: It soundsgood． I’ll take it． 在对话中 seller 熟练地用 ESP 汽车专业术语进行营销谈判，并用英文业内行话回答了客户关于发动机性能的咨询。这个对话具体谈及某型号车出自某汽车集团，该型号车有着大气的外观，车的内饰很奢华，发动机的动力具体数值说明该车型动力很强劲等。该销售员在销售谈判的语用策略中熟练地运用英文业内行话，体现了销售方的专业度，最终营销成功。简言之，行话是会话体，国际贸易行话和业内行话是普通会话的分流，行话令谈判具有说服力。业内行话既包括上述的所交易领域的业内行话也包括下述的国际贸易行话。国际贸易行话主要是指用英语行话来表述国际贸易的各主要环节即发盘还盘、磋商、支付形式、包装发运、货物保险、贸易方式、申诉索赔和诉诸仲裁等内容。如果对这些国际贸易英文行话不熟悉，就会在谈判中处于劣势。例如 A 买方提出总报价 60 万美元的货品应该采用 CIF New York，但是 B 卖方的一位谈判人员对于 CIF 应该包含 Cost，Insurance，Freight 并不了解，就同意了该谈判条件，之后在成本核算中经业内人士提醒才发现60 万美元的总价应该采用 FOB 报价即 Free on Board 才有盈利空间，随后提出 The contract should be signed on FOB ba-sis ． 但是这种更改也显现出 B 卖方涉足国际贸易领域不久，对业内英文行话生疏，相比之下 A 买方大量引用业内英文行话来体现自己的专业度，由此获得了话语权和主导权。国际贸易英语行话是国际贸易交往中英语谈判的语用策略基础。

三、引用最新商务英语电子信息来谈判交易条件

国际贸易交往中英语谈判的第三种语用策略是引用最新商务英语电子信息来谈判交易条件。最新的商务动态是交易条件的风向标，而商务动态的信息往往来源于对外发布的商务电子信息。若谈判者在开出己方交易条件的时候，能将最新的商务动态渗透到一些交易要素的谈判中，必将使交易条件更具全局性和前瞻性。商务英语电子信息的来源包括电子数据库和计算机分析资料。例如，国外著名的彭博终端是世界上 300多家报纸都共同拥有的，一些报纸还可以访问路透社、道琼斯、桥讯和其他机构的分析资料和数据库产品。同时在商务谈判前，谈判人员应尽可能对合作方近年来的公司业绩和整体市场表现有一个纵贯的了解。商务电子信息的其中一类就是商务英语新闻信息，其对谈判中价格要素有重要影响: 例一: A 荷兰奶粉出口商要对 B 中国进口商涨价，A 出口商提出在 2013 年 1 月 31 日的中国官方最权威的 Chinadaily 网站发布了这样一条新闻( 节选) : Closereconomic ties vital Updated: 2013—01—31 06: 03 ( HK Edition)http: / / www． chinadaily． com． cn / hkedition /2013—01 /31 /content_16189025． htmThe current acute shortage of baby formula products in HongKong，blamed on excessive hoarding by parallel traders and mal-practices by s本论文由英语论文网提供整理，提供论文代写，英语论文代写，代写论文，代写英语论文，代写留学生论文，代写英文论文，留学生论文代写相关核心关键词搜索。