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随着我国加入“WTO”及经济全球化进程的加快，我国的经济迅速发展，进出口贸易空前活跃，国际商务活动频繁。作为国际商务活动主要内容之一的商务谈判是集政治、经济、技术、法律、语言、心理、社交等诸多学科在一起的工作。因此商务英语谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要积极地运用一些英语语用策略，掌握一些常用表示赞同和拒绝的有效句型，顺利赢得谈判。本文就此展开讨论，旨在提升我国商务英语谈判人员的素质，有效地提高谈判成功率。

一、有效的语用策略

如何在商务谈判中充分发挥语言的力量，获得自己想得到的利益?这就需要我们在谈判过程中，巧妙地应用语言策略以实现自己的目标。

（一）礼貌的语用策略

礼貌是建立良好的人际关系和合作关系的前提。如果没有稳定和谐的人际关系和合作关系，谈判将难以开展。正确使用礼貌和体谅的语言对谈判有很大的促进作用，并能加速谈判目的的实现。用以表达礼貌的语言形式和方法有很多，现简要介绍一些常用方法：

1.将命令式改为请求式将祈使句改为以“will”或“would”开头的疑问句，如：例1.Would you please offer your lowest quotation of CIFNew York.请报纽约最低到岸价。例2.Will you please quote your terms for providing the re-quired cover，which should include loading and discharging?敬请报知贵方客户指定的保险收费条件，包括货物装卸费在内。

2.使用过去时形式的虚拟语气过去时形式的虚拟语气，像would...，should...，might...，could...等可以用来表达委婉的语气和礼貌的情感，以改进谈判的效果。如：例3.We would appreciate it if you could send us an up-to-date price list.你们若能寄来一份最新价目表，我们将不胜感谢。例4.We wish you could effect insurance on the goods withPICC.希望贵方能向中国保险公司投保该货物。

3.淡化主观态度，采取对方的立场在谈判时，要尽量减少表达对自己的受益，扩大表达对自己的受损。即要多采用对方态度（you attitude），少采用自我态度（we attitude），做到“目中有人”。常用如下句型：We wouldafraid...，We would say...，We might say...，It seems that...等。例5.a.We accept a 1.5%discount on cash payment（.we-at-titude）如果现金支付，我方接受1.5%的回扣。b.You earn a 1.5%discount when you pay cash.（you-attitude）?如果现金支付，贵方可获1.5%的回扣。a句和b句意思相同，但是相比之下，a句强调了我方的利益，b句亲切、直接，从对方的立场出发，扩大了对方的受益，淡化自己可能获得的“惠”，体现了礼貌原则。这种替他人着想的语言策略很容易获得对方的好感，达成一致协议。

（二）委婉的语用策略

在商务谈判的过程中，有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，不能取得较好的效果。如果谈判人员在陈述或说明自己的观点，或在批评、反驳对方时，考虑到对方的情感特点和接受程度，尽量使用缓和委婉的语言可以缩短双方情感上的距离，建立融洽和谐的关系。委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例6.You should have make shipment earlier.贵方应早一些装运。其暗含的意思是一种批评：你不该这么晚装运。这种语用策略可以保留双方面子，避免正面冲突，使谈判在合作友好的气氛中顺利进行。

（三）模糊的语用策略

模糊性是人类语言的客观属性，具有简洁、概括、灵活等特点。在商务谈判中，通常会因某种原因或在某些场合，出现一些不宜正面回答但又不能不答的问题。如果谈判人员学会适时采用模糊的语用策略，采取迂回战术，则能够保持相互的尊重，而且可以让谈判者进退自如，留下必要的回旋余地，避免谈判陷入僵局。例7.I am afraid the quality of your products...you knowwhat I mean.恐怕贵方的产品质量……你知道我的意思。通过模糊性语言I am afraid，you know what I mean和省略号，委婉迂回地表达了对方的产品质量问题，保全了对方的面子。例8.If you give us the agency，we should spare no effortsto further your interest.如果贵方给我们代理权，我们将尽力为贵方争取利益。该句通过If条件句表达模糊语义，试探对方的意图。商务谈判中选用类似的perhaps，probably，maybe，somewhat，asif，as far as I can tell，I'm afraid，It is said that，It seems that，sortof、to some extent模糊限制语有利于缓和气氛，帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺利进行。

（四）幽默的语用策略

商务谈判是一种耗时、费力甚至十分枯燥的工作。谈判者有时为了一个条款唇枪舌剑，软磨硬泡，讨价还价，长达几天几夜，但仍然达不成协议。在这种时候如果谈判者善于使用诙谐幽默的语言，能使严肃紧张、沉闷乏味的气氛变得轻松自如、生动活泼，也能使人重新振作起来、据理力争，说服对方。可以说幽默的语言能够创造良好的谈判气氛，传递情感，提高谈判的效率，而且还能体现谈判者的高雅风趣，表明较高的文化修养和较强的驾驭语言的能力。如:I'm of the opinionthat our meeting is fruitful.But there is only one point that I feeldisappointed（pause）.What I feel disappointed is that there is nosingle issue at all that needs debating between us.上述句子能使谈判在朗朗笑声，轻松自如的气氛中结束。

（五）赞美的语用策略

心理学研究表明人类最基本的需要包括被人赞美的需要、获得尊重的需要、实现自我的需要，人们的心理需要一旦得到满足，便会形成积极向上的原动力。因而在商务谈判中赞美的策略常被广泛使用。赞美的方法多种多样，谈判者应根据不同的对象，恰如其分地赞美。需要注意的是赞美的度一定要把握好，过分的赞美往往被看成是虚假的吹捧，甚至是一种嘲讽，令人窘迫甚至反感。因此只有适当的赞美才有缩短谈判双方的心理距离、融洽谈判气氛的效果，否则会适得其反。例9.You hold a discussion with charm，patient and tactfulskills（that are unusual in today's working world）.你洽谈的手段是如此富有魅力、耐心和得体。如果添加括号里的词语，则含有阿谀奉承的嫌疑，令人尴尬、反感，破坏谈判气氛。

二、“赞同”与“否决”常用句型的表达与翻译

在商务英语谈判中，我们通常都是在围绕着同意和反对进行。学会用英文恰当地表达“赞同”与“否决”，可在激战中转危为安，从困境中解脱出来，也可使对方产本论文由英语论文网提供整理，提供论文代写，英语论文代写，代写论文，代写英语论文，代写留学生论文，代写英文论文，留学生论文代写相关核心关键词搜索。