英语论文网

说，横向谈判和纵向谈判适用于不同的谈判内容，在具体的谈判活动中应该视具体情况加以选择应用。这实际上也是受文化习俗影响的结果。比如说美国人往往采用纵向谈判方式，而法国人则主要采用横向谈判方式。因为美国的谈判人员在谈判中喜欢以“一揽子交易”的方式，按议题的先后顺序一个一个地依次进行商谈，而法国谈判人员则喜欢先为谈判议题画一个大致的轮廓，然后经过反复交谈确定议题中的各个方面。所以要成功地进行商务谈判，必须认清中西方思维方式上的差异。这在谈判中表现得非常明显。自丝绸之路后，我国纺织业迅速发展，纺织品畅销欧美，它的成功就是凭借对不同国家思维差异的正确认识，区别对待，才得以成功。（三）、意识差异对谈判的影响我们要在国际商务谈判中减少冲突，维护和争取己方利益，就必须了解和研究中国及西方谈判者的观念意识及其差异，取长补短，以促使谈判的成功。 1、市场经济意识的差异西方社会的市场经济体制经历了数百年的洗礼，市场经济观念已深入人心。相比之下，市场经济体制在我国才初步建立，计划经济意识依然影响着中国人的经济行为，在涉外经济活动中，中国与西方的谈判者必然存在经济意识上的反差。这主要表现在：1）自主意识上。在商务谈判中，中国谈判者与西方谈判者一样都认为自己有较为充分的决策权，但中国谈判者的决策权一般由企业集体领导或上级主管部门赋予，西方谈判者的决策权往往由企业经营者直接赋予。中国谈判者更习惯于接受政府对企业的商务合同的了解和审批，在出现合同纠纷时，缺乏自主意识，独立自决能力较差。而西方谈判者则具有较强的自主意识，享有较大的自决权，更能显示其创造性。2）主体意识。在主体意识方面，由于中国长期处于以小农经济为基础的高度集权的社会结构中，因此我们较注重群体的力量，而西方人则长期生活在以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场经济社会里，他们更喜欢以个人为中心。3）对待谈判的态度。西方谈判者显然比中国谈判者更积极，更关心谈判的成败。在市场经济条件下，人们都受着利益的驱动，强调对个人利益的追求。对于中国谈判者而言，在进行商务洽谈时较多关心上级、领导和同事们对自己谈判结果的评价，在谈判决策时往往较谨慎、保守，不太急于求成。西方则不同，其谈判结果的好坏直接影响企业对自己能力和业绩的评价，并且与个人奖酬密切相关。所以，西方谈判者承担责任的能力较强，比中国人更希望谈判成功。 2、利益意识与人情意识的差异商务谈判的目的是为了争取最大的经济利益。在现代社会，中西谈判者都具有利益意识，双方谈判者都代表一定的利益主体，双方谈判的目标集中而鲜明地指向利益，并以利益作为谈判的主要评价指标。但是中国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。同时，中国人的人情意识浓厚，对于谈判结果是否能为脸上增光看得十分重要。而西方人则具有强烈的利益意识，重视利益机制的作用，在谈判过程中关注的是能否获得利益。中国谈判者在关注利益的同时，还存在一种与西方谈判者截然不同的人情意识，尤其是“面子”观念。由于儒家文化的影响根深蒂固，自古以来，我们在人际交往中讲究礼节，重人情面子，讲关系，希望对方把自己看着是大权在握负有使命的人。英国谈判学家比尔．斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说：“中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的面子，或为他增光的协议。”[5] （P138）在“体面”和“利益”的选择上，中国人往往会选择体面，而西方人则会毫不犹豫地选择利益。谈判过程中，他们着装整洁、举止得体、谈吐文雅、礼尚往来，也非常重视谈判者之间的人际沟通，但这一切都是围绕利益而展开的，他们决不会因为人情而牺牲利益。在国际商务谈判中，建立良好的人际关系和相互信任是谈判成功的重要因素，但过分的人情意识，看重面子则会妨碍我们客观地认识和处理问题。我们可以借鉴西方谈判者的谈判观念和谈判方式，正确处理利益与人情的关系，努力克服思想和行为上的偏见，以健康的心态参与竞争，争取谈判的主动权。（四）、价值取向不同对谈判的影响人们的交际能力是在社会化的过程中产生的，必然与价值观念联系在一起。每一种文化都有自己特有的价值体系，这套体系能够帮助人们区分美与丑、善良与邪恶，这就是人们的处世哲学、道德标准和行为规范。但是它不能脱离具体的文化而存在，每一种文化的判断标准是不同的，这种文化认为是好的，另一种文化可能认为不好，但是它们在自己的文化体系内都有其存在的合理性，绝不可以理解为一种价值标准先进，而另一种价值标准落后。以中西文化为例，在中国文化中，人们推崇谦虚知礼，追求随遇而安，不喜欢争强好胜，同时社会风气也往往封杀过于突出的个人，正所谓“行高于众，人必非之”。在中国文化中，集体取向占据主导地位，追求个人发展被视为是一种严重的个人主义，必然会受到谴责。而西方文化则非常崇尚个人主义，“随遇而安”被看作是缺乏进取精神的表现，是懒惰、无能的同义语，为社会和个人所不取。人本位的思想根植于他们心中，人们崇尚独立思考，独立判断，依靠自己的能力去实现个人利益，并且认为个人利益至高无上。例如：中国在与美国人进行谈判时，在付款方式上，中方不满美方的付款方式，中方谈判代表就会就此问题进行集体讨论，直到达成一致意见后才做决定，这就降低了谈判效率，对谈判进程造成了影响。（五）、时间行为的跨文化差异 “ 西方人的时间观和金钱观是联系在一起的，时间就是金钱的观念根深蒂固，所以它们非常珍惜时间，在生活中往往对时间都做了精心的安排和计划，并养成了按时赴约的好习惯。在西方，要拜访某人，必须事先通知或约定，并说明拜访的目的、时间和地点，经商定后方可进行。而中国人则属于多向时间习惯的国家，即时间多向制，时间看成是分散的，随意可以支配的，他们常常在同一时间内与几个人谈话或办几件不同的事情，在时间的使用上具有很大的随意性，一般不会像西方人那样采用单向制，把时间看成可以分隔的，但不可重复的，有始有终的一条线，严格地按照计划进行，西方人对此往往感到不适应。”[6] 这方面，中国人应向西方人学习，强化时间观念，提高谈判效率。三、我国跨文化谈判对策（一）、建立跨文化的谈判意识。客观地说，近年来，世界经济一体化的深入和互联网的飞速发展，加强了不同文化间商务谈判人员的文化敏感意识及相互对不同文化的容忍与理解，但仍有许多人因低估文化对谈判方式的作用而对此缺乏关注。国际商务谈判中，必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化。面临变革，文化多元冲突的时代，但并非东西方传统文化互不相容。“美国跨文化学者大卫.卡尔提出了跨文化道德行为的四条原则：1）对不同文化的人采取自己希望得到的尊敬态度；2）尽可能准确地描述你所感的世界；3）鼓励其他文化的人用他们独特的方式表达自己；4）努力寻找同其他人的共同点。”[7]（P471）这种哲学观点的文化先验性，或“思想起源”，恰恰反映了我们世界观中的偏见，而事实却是，这两种传统中的某些方面，某些常常被视为不可调和的方面，其实是一种深层次的相互补充，这正是我们藉以建构跨文化交际的基础，然而仅仅如此是远远不够的，我们还需要建立起一种跨文化品格，以此把握一种尊重他人、表达自己、寻求认同的创造性的跨文化交际能力。“跨文化品格所映射的是人类的一种发展模式，它的成长是开放的，超越了个人自身的文化范围。”[7]（P478）跨文化品格是一种宽容，是对差异的愉快承认，对于21世纪来说，这种对差异的愉快承认是解决全球蔓延的宗教敌对，文化冲突和障碍的有效武器。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者要灵活多变，使自己的谈判风格和策略适应不同的文化。如果对手来自受男权文化影响的阿拉伯世界，则谈判之前及谈判间隙为营造气氛的闲谈中，都不可涉及妇女问题，更不可派女性作为商务代表，而且开门见山并不是收效很好的谈判开局策略。与注重礼仪的法国、日本、英国人谈判时，必须注重衣着与礼仪，显示己方的教养与风度，而在一些不太讲究衣着的国家，穿便装也可参预正式的商务谈判。要想得到的国谈判对手的青睐，必须和他们一样对谈判进行充分周详的准备，胸有成竹，井井有条；而要得到新加坡谈判对手的合作，则需加深与对方谈判成员的私人交往，努力强化人际关系，