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可适时适量赠送礼物作为联系纽带，而且谈判之余和谈判结束都要经常保持联系。（二）、敏锐洞察谈判对手文化准则、社会习俗和禁忌。在与国外商务人员交往之前，一定要尽可能多了解他们的习俗与禁忌，以避免不知道某些特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务谈判的进程和结果。在英国，“人们视大象为蠢笨的象征”，[8](P217)因此，与他们进行商务交往时，在商标和包装上要尽力回避大象图标。所以在谈判中要深入了解他者文化，不要把自己的价值理念体现在产品中。（三）、对待文化问题，应保持中立。跨国商务谈判中，不同的商务文化有时甚至会截然相反，有些人坚持的原则和礼俗在我们看来可能是不可思议的。千万不要妄加评论对方的文化准则，同样也不要让对方来评判自己的价值观，而且这样很容易引发尖锐矛盾，所以当不同文化在谈判场上碰撞时，要学会尊重，“尽量站在对方的文化角度去观察事物，尽量站在对方的角度去看问题，”[9]（P264）哪怕在极其微小环节都不能掉以轻心。切记谈判中经济利益是第一位的，是中心，而不是说教，与众不同的文化并不表明更好或更坏。在商品品牌标识中，很少有中立物，一般都体现各民族自身的文化理念或价值观。（四）、克服沟通障碍。由于双方文化背景的差异，一方语言的某些表述难以用另一种语言来表达而造成误解，所以在跨文化商务谈判中尤其要注意翻译的质量。例如：某跨国公司总裁在访问我国一家著名的企业时，我方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业。”此时，译员很自然地用“second-class enterprise”来表述。不料该总裁闻此，原本很高的兴致很快便冷了下来，敷衍了几句便起身告辞。归途中，他向翻译抱怨说：“我怎能同中国的二流企业合作？”所以在跨文化交流中，对翻译人员的选用要慎重，且翻译人员应力争准确地翻译出对方的表达词语，以免在谈判双方之间设置了不必要的沟通障碍。另一种沟通障碍是由于对信息的理解受职业习惯，受教育程度以及某些领域的专业知识所制约而造成的一方未能理解另一方所提供的信息内容。在多数的国际商务谈判中，由于翻译员介于其中，双方所有的信息在传递过程中都要被多转换一次，这种转移必然要受到翻译员的语言水平、专业知识、理解能力以及表达能力等因素的影响。信息传递过程中缺乏文化意识会使谈判双方产生误解而出现争执并因此使谈判陷入僵局。俗话说：“事在人为” [10]（P54），因此要避免谈判陷入僵局，还要提高谈判人员的自身素质。结语有鉴于以上的叙述，更主动地了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因。利用我们在谈判作风方面某些优势，驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，是中国谈判人员应当必备的知识。参考文献： [1]张爱文、张德江编著. 谈判礼仪(M). 经济科学出版社，1995. [2]蒋丽萍.浅议不同国家商务人员的谈判风格(J).辽宁财政高等专科学校.2003年第5卷第2期. [3]蒋春堂、蒋冬梅著. 谈判学(新版)(M). 武汉：武汉大学出版社，2004. [4]刘欣. 对外商务谈判基本策略研究(J). 经济体制改革，2003年第一期. [5]赵伟君.中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策(J).商业研究.2002/11(下半月版). [6]谭维. 广州暨南大学外语学院. 2004.1. www.studa.net/yingmei/040114/2004114112400.html [7]萨默尔、波特.文化模式与传播方式（M）. 北京广播学院出版社，2003. [8]曾振华等编著.谈判心理战（J）.广州：暨南大学出版社，2003. [9]黄庆杰、吴琼编著.成功者礼仪全书(M). 中国华侨出版社，2002.3. [10]张军.浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧(J). 中国职业技术教育, 2004.6.