英语论文网

摘　要:贸易谈判是贸易活动过程中很重要的环节,而语言则是谈判的媒介。在贸易谈判中,语境至关重要,代写英语论文如果对语境认知和把握利用不当,它往往会构成贸易谈判的“瓶颈”。但是,语境既不是凭空生成的,也不是无法掌握的。谈判语境有其生成、转换及调控的动态过程和条件,并且体现于贸易谈判整个从前到后的开局阶段、讨价还价阶段、磋商阶段和成交阶段。

关键词:贸易谈判语境促成

贸易谈判是市场经济运作中一个重要的环节,而其本身又是一个层面繁多的复杂系统工程。长期以来,我们的教科书只是偏重于谈判技巧(包括讨价还价技巧、报价技巧)及行为过程的条分缕析,而对作为谈判载体的语言及由多种文化、伦理、智慧、心理形成的语境缺乏分析,更不要说对其钻砺过分、钩沉致远、寻幽求奇般探讨其丰富的内涵了。实际上,语境是决定一场贸易谈判成功与否的“瓶颈”,它的生成、置换及调控,十分重要。
笔者通过对贸易谈判课程教学的长期关注和研究,对语境进行了多视角、多层次的审视,发现惯常的谈判教学,大致从谈判的概念阐释,到谈判过程的条件分割,再到谈判各种技巧手段的生发团聚。而对谈判语言的研究关注,总是作为配角蜗居灰色一隅,没有引起人们足够的重视。孰不知,所有的概念、过程、技巧都要在语言环境中得到彻底的展现,即浅层的语境中有着决定谈判成败的丰瞻底蕴及可变量。笔者不顾浅陋,姑且抛砖引玉,希冀引起众多同仁的兴趣与重视。

一、语境的学理分析
语境,这是语言学中的一个基本概念,它是指由语音、语调、语词共同组成的文化气息场。1923年波兰语言学家马林诺夫斯基在给奥格登所著的《意义的意义》一书所写的补录中,提出语境的术语。之后,这引起语言学、逻辑学、文化学、心理学、传播学、社会学、民族学等诸多学科对语境的重视。我国学者借而申之,也在其中提出了自己的真知灼见,如语言学家陈望道、王德春先生分别从显、隐两个角度阐述了语境的含义,即写文章或说话时所处的种种具体环境,包括六种构成因素:何故、何事、何人、何地、何如的“显在语境”,及由时间、地点、场合、对象等客观因素和使用语言人的身份、思想、性格、职业、修养、处境、心情等主观因素所构成的“隐在语境”。这两种划分界定还只是从语境的知性角度论述的,是一种笼统的模糊的概说。语言学家张志公在此基础上,把语境切分为现实语境、时代社会语境和个人语境,他认为:“所谓语言环境,从比较小的范围来说,对语义的影响最直接的是现实的语言环境,也就是说话时和听话时的场合以及话的前言后语。此外,大至一个时代、社会的性质和特点,小到交际双方个人的情况,如文化修养、知识水平、生活经验、语言风格和方言基础等,也是一种语言环境。与现实的语言环境相对称,这两种语言环境可以称为广义的语言环境。”至此,语境的包容量更加宏大和精细了。陈宗明先生在其《逻辑与语境》一文中将语境分为“言辞语境”与“社会语境”。言辞语境即是见之于言辞的口头语中的前言后语或书面语中的前后文;社会语境即是言辞以外的客观环境。前者是狭义语境,后者是广义语境。
综上所述,虽然各家对语境这一概念的内涵与外延的理解不尽相同,但是对语境在言语活动中的影响和作用却有着共识。专家学者们对语境的研究为我们进一步分析研究谈判的语境生成、置换、调控打下了坚实的学理基础。
贸易谈判语言环境有其语言学的共性,又有着自身独特的个性,即它是一种由特定要旨与情景的公共语言体系,又是在谈判双方心理感应及文化程度、思维定势影响下的个人话语的生成体系。
谈判又是一种心智的较量,承载这种较量的由各种有声语言(包括由书面语和口语)和无声语言(包括由手势语、身势语、表情语、接触语形成的动态体语和由姿势语、界域语组成的静态体语)共同酿造的线型语言、面型语言和场型语言形成的言语链、言语流。

二、谈判语境的生成、转换及调控
谈判语境的生成,是一个裂变与聚变的过程。从裂变论,它是和一场生机勃勃的谈判胶着在一起,并在此寻得生长点的根基,展叶开花结果;从聚变上讲,它又是在理性与感性的认识参照下,分类和建构着语境学体系,转换和调控着自己话语的形态及走向。
贸易谈判从语言学观照,它实际上是语境的不断转换与调控的动态过程。
在开局阶段,双方静态语境开始运转碰撞。谈判文本语境处于急切的调整置换中。谈判文本的形态语是书面文化形成的线型、面型语境,它具有明确性、逻辑性、封闭性,并包含两个迥然不同的语境意义层面。首先,它是谈判者以明晰的自我意识的语言,直接表达出来的意义。这一层面的意义处于谈判者自我主观意识的掌握之下,是谈判意图的外化,它直接诉诸我们的兴趣和理解,常常作为文本唯一的意义而被接受。然而,实际上,在这一“谈判意图”的表面之下,文本还常常隐藏有一个间接的意义层面。这层意义未经文本语言明确表达,甚至在谈判者意识的范围之外,它与文本明白说出的意义相反,是一种额外的、被遗忘的、沉默的意义。开局阶段的语境是在双方这两种文本的磨合过程中形成的具有较大弹性、扩展性的新语境,它打破了双方固持的单向度的静态语境,成为伸缩空间极大的软性语境。谈判双方沐浴在这一切孕育而成的新语境中,纳入这极具张力的社会谈判语言体系中,成为一个牵连双方的语境网络,语境潜入渗透到真实的谈判氛围中,正如学者南帆先生所言,语境介入现实的各个层面,“制定社会成员的精神空间,延续特定的意识形态,维护或者破坏既有的价值体系,调节主体与客体之间的相互位置,给出人类感觉和经验的模式,提供认识实在的中介,如此等等”。语境的谈判个性色彩在开局阶段才真正粉墨登场。
报价还价阶段。这一时期的语境已经由开局阶段形成的浅层的温和的话语环境转而在利益内驱力的有效调控中重新裂变为双方利益逐取的新语境,它主要有试探彼此虚实的礼仪式语境,市场背景调控中的经济语境,价格明了后的矛盾心态语境,这些语境形成“心理场”,并试图占领此阶段谈判报价还价权的制高点,控制整个谈判语境向着有利于本方利益获得的维度生成。谈判文本由一串串的带有本方利益偏向的语言编织而成,这些语言排列密集,语词与语词之间通过种种语法或语义关系相互联系、衔接,从而组成一张密不透风的语境网络,并在这种挑战性的网络语境中双方渴望着两种分裂语境的共同融合。因为语境的理想状态是透明的,是有包容力的。
磋商阶段。语言心理学家揭示,语境影响表达者的情绪、表达的内容和方式、体态语言的应用、语言的表达效果。贸易谈判语境在磋商阶段会生成亲合需求(指谈判者寻求和保持许多积极谈判关系的愿望)和亲密需求(指人们追求温暖、亲密关系的愿望),这种亲合语境会在磋商中保持着笼罩整个谈判阶段的向心语境、情感语境,双方谈判人员也在第二阶段分裂语境下重新共置于寻求妥协、解除分歧的大语境中,形成关系语境,言贵情真、言随境迁、言语适度,浑沌的语境趋同弃异,归因由抑郁式归因(指把对方良好的行为看成是幸运的,而把其不好的行为归于个人特质)向强化对方式的归因转移,调控这一阶段语境置换的内驱力是分歧的彻底解决。
成交阶段。作家王蒙说:“人们使用语言,是为了将自身置于某种多维社会空间之中。从说话者着眼,此乃交流有关其本人的信息———关于他是(或有可能是)哪种人,以及他在社会里面地位如何的一种方式。”这段论述极适用于成交阶段语境的置换,它由前阶段“情感语境”在谈判成交点的结合上位移到双方共同营造的“狂欢语境”中去,位移到谈判信息全解后的“澄明语境”中去,如哲学家尼采所推论的那样,对个别性的消解是人的一种原始冲动,也是使人重新回到大自然的怀抱,重新获得生命活力的途径,经过谈判几次或显明或隐深或分裂或聚变的语境置换,终于达到了如释重负的语境叠合之景。这种澄明温馨的语境,突破了语言外壳的塑造和禁锢,呈现辐射四方的话语维度,所有语言的所指与能指达到高度的和谐统一,语境既具有现实主义的色彩又具有浪漫主义的迷梦。狂欢语境的内驱力在此是谈判大功告成划上句号的激情和承诺,故在这种临界亢奋状态中的语境,在修辞方面,它不仅是话语的技术加工和刻意修饰,话语外部的附加成分,它和谈判信息一样决定着交易成功的基本面貌,它同时与信息氛围形成自然的亲合力,当下语境形成为裹挟着谈判者本人成就感满足和语本论文由英语论文网提供整理，提供论文代写，英语论文代写，代写论文，代写英语论文，代写留学生论文，代写英文论文，留学生论文代写相关核心关键词搜索。