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2.2.3 便利策略

便利策略是企业在分销渠道上考虑顾客购买商品的方便程度。便利策略是企业根据顾客的利益和需要构建分销渠道，以减少流通环节，降低流通成本，从而将流通成本让利给顾客。互联网时代下，结合快速发展的物流体系，为顾客购买产品提供了极大的便利与高品质的服务体验。便利策略的良好实施是企业增值溢价的重要组成部分。

2.2.4 沟通策略

互联网时代使得沟通变得越来越方便，同时也变得越来越重要。沟通策略是为了打破企业与消费者之间的信息不对称，通过信息不对称产生相应的价值。良好的沟通策略可以使企业与消费者之间进行双向的信息沟通，让消费者有机会深度参与产品开发和设计中。沟通策略的实质是企业从单向的推式营销转变到与顾客之间双向互动的信息交流。成熟的沟通策略与系统技术的结合常被用于拉式营销。

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第 3 章 B 公司轮胎替换市场的环境分析 .......................... 17

3.1 B 公司背景介绍 .................................... 17

3.2 PEST 外部环境因素分析 ................................. 17

第 4 章 B 公司轮胎替换市场的营销现状与问题 ................................ 24

4.1 业务概况 ......................................... 24

4.1.1 公司组织结构..................................... 24

4.1.2 公司主营业务.................................. 25

第 5 章 B 公司轮胎替换市场的营销优化对策 ............................... 37

5.1 改进轮胎目标市场的选择与定位.................................. 37

5.1.1 市场细分......................................... 37

5.1.2 目标市场........................................... 39

第 6 章 B 公司轮胎替换市场营销策略的实施计划与保障

6.1 营销策略的实施计划

营销策略的优化离不开周密的方案，概念的执行落地需要可行的计划。B 公司的工作理念强调现物现场，即现场的实地考察非常重要。在大数据时代，数据虽多，但是数据背后的干扰信号，亦或是数据的干净程度层次不齐。因此 B 公司要求两手抓，既要有数据支持，用数据量化目标和方案，又要加上现场的考察。这样最终保障实施计划的风险最小化。

（1）市场细分的实施计划

市场细分要求从市场本身出发，好的市场细分可以服务于接下来的战略实施。市场细分不能单凭经验或者数据出发，B 公司可以沿用过去的方式，现物现场的考察市场行为背后的原因，更加精准的对于市场进行细分，定位相关客户群，从而打造符合细分市场用户需求的高价值产品。预计需要三到六个月的时间对于市场细分进行调查研究并且制定详细的改善报告。期间，重点在于市场细分的最终形态需要符合公司的价值观以及市场定位。难点预计发生在市场考察的样本以及反馈信息的有效性。

（2）顾客需求管理的实施计划

通过市场细分，将不同的用户需求定位于不同的细分市场，再配以不同的品牌对用户进行精准打击。在强体验市场的用户，开展更多的线下体验活动，例如路演、试乘试驾和城市赛道日等活动，让用户充分感受不同轮胎对于车辆驾驶过程中的影响。在弱体验市场的用户，通过线上的品牌营销和品牌互动日等，进行拉式营销，提前将用户的需求锁定在平台内，通过更好的为企业的库存管理做出贡献。顾客需求管理预计需要一年左右的时间进行完整的布局。重点在于所有的管理需要基于一套完整的顾客管理系统，做到顾客的全生命周期管理，可溯源和可追踪的同时，亦可进行偏好分析，最终帮助顾客进行需求匹配。

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第 7 章 结论

7.1 基本结论

企业在不同生命周期中为了适应市场的变化与发展，营销策略必须进行符合时代背景的优化，轮胎替换市场也不例外。通过本文的初步探讨与实践分析之后，基本为 B 公司替换轮胎业务构建了符合时代发展的优化营销策略，本文结合 STP 和 4C理论，从 B 公司内部环境和外部环境入手，甄别潜在的竞争风险以及可能存在的环境变化，针对目前 B 公司在替换轮胎业务上的主要痛点进行归纳分析，通过系统性的理论分析和 B 公司实际情况，将痛点一一对应解决，最后将两个理论与 B 公司的实际业务情况相互结合，对 B 公司的营销策略进行创新。本文的研究对于 B 公司的轮胎业务具有一定的实际应用价值，可以开展实施，并且对于行业内其他的轮胎企业同样具有借鉴价格。针对本文研究得出以下结论。

（1）内外部环境。随着国内汽车保有量的走高，轮胎替换需求日益走高。轮胎厂为了满足市场需求，不断扩大产能。供需的不断变化使得市场的价格体系越来越激进。互联网技术的发展与物流体系的成熟，使得轮胎替换市场有机会进行变革，轮胎企业需要打造全面的差异化优势在激烈的竞争中脱颖而出。

（2）营销策略。互联网时代下，消费者的需求变得更加的多样化和细分化。价格的单一要素已经不能满足消费者需求。以产品为中心的传统营销模式无法满足用户在便利性和沟通上的深入需求。以用户为中心的营销模式在互联网的助推下变得更加的可行。B 公司结合自身在传统经销商渠道的优势融合互联网技术，打破市场信息不对称的瓶颈，直接与消费者进行沟通，全面提升轮胎原配用户的忠诚度与潜在消费者的品牌意识。

（3）实施计划。营销策略的优化离不开制度的建设，企业内部的相关执行人员需要投入更多的精力和资源完成优化策略的实施。在优化的同时，需要兼顾传统渠道的大客户，避免顾此失彼。同舟共济，时刻保持双赢的意识，做到客户满意、用户满意和员工满意。

参考文献（略）