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语用学是一门科学地研究语言的理解和使用的学问。就英语而言，它涉及到英语国家的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式和价值观念等，每个方面都有十分丰富的内容。随着全球经济一体化，国际间的商务活动日益频繁，跨文化交际问题越来越引起人们的关注。国际商务是跨国界发生的活动，不可避免会受到谈判中文化差异的影响。在国际商务谈判中，谈判者一直都在实施询问、请求、说服、威胁、警告、拒绝、同意等言语行为。这些言语行为实施会受到谈判者各自文化的影响。

语用学研究中两个基本的概念就是语义和语境，其任务是把特定的话语置于特定的语境中，以求探索在不同交际环境中交际双方的交际意图以及使用语言的规律。美国哲学家格莱斯认为在所有语言交际活动中为了达到特定的目标，说话人和听话人之间存在着一种默契，一种双方都应该遵守的原则，即:会话的合作原则。它关注自然语言的理解，关注话语的非自然意义，涉及到交际和交际意图的语用隐含意义。了解国际商务谈判中的跨文化语用问题，掌握谈判对手的真实意图，对每一个谈判者是至关重要的，甚至是谈判成功的基础。

一、涉外企业商务英语谈判语用策略

(一)礼貌策略礼貌在维护和谐的人际关系中起到积极的作用。何兆熊认为:策略((tact maxim)是礼貌的根本，礼貌地使用语言是得体地使用语言的一个因素。得体的语言受社会因素制约，语言的礼貌程度也同样受到社会因素的制约。礼貌原则强调说话要看对象、要注意言行的时间和场合、要注意言行，还应注意言语表达和效果，要恰到好处。在商务谈判过程中，把握好礼貌得体这一语用策略，就能获得事半功倍的谈判效果。实际操作中应该注意下列问题：

1.要避免责备的口气例如:

a.You obviously ignored the fact that the sales of my company areimproving.

b.You may be pleased to know that the sales of my company are improv-ing.

两句均表示对方忽略了我公司生意正在好转这一事实目的是要使对方了解情况但由于前句带有指责口气，因此会引起对方的反感。如果改成后句就会有不同的效果。

2.避免自以为是、贬低对方的口气例如:

a.You would of course rather continue to do business with mycompany.

b.All wise managers would like to co-operate with us.

以上两句中，a句给人感觉自以为是、高高在上;b句有贬低别人的口气。这样的口气很难使我们的谈判工作顺利进行。

3.淡化主观态度，要采取对方的立场

我们在谈判时，要减少表达利己的观点，尽量减少对自己的受益，尽量扩大对自己的受损。具体讲就是要多采用对方态度(other-attitude)少采用自我态度(self-attitude)。我们在谈判中要做到“目中有人“。例如:

a.We allow1.5 percent discount.

b.You can obtain 1.5 percent discount.

a句和b句意思相同。但是相比之下，a句强调了我方的利益，b句更显得亲切、直接，从对方的立场出发。这样扩大了对方的受益，淡化自己可能获得的“惠”，体现了礼貌原则。这种替他人着想的语言策略很容易获得对方的好感，达成一致协议。

4.谈判中使用否定句过多往往被认为是不礼貌的

在谈判中，如果直接向对方说“No”对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如:

a.We can’t accept your price.

b.We might come to terms if you will bring down your price.

涉外谈判中应该尽量减少自己与他人在感情上的对立扩大乐观积极的一面减少消极悲观的一面。因此，a,b两句相比b句更有策略。礼貌是建立良好的人际关系和合作关系的前提。涉外谈判的顺利开展依赖于良好的社会关系的建立。如果没有稳定和和谐的人际关系和合作关系，涉外的开展将举步维艰。奉行礼貌原则是涉外谈判人员明智的选择也是涉外谈判顺利进行的重要保证。

(二)委婉策略

委婉语是对令人不快或不够尊敬的事实、概念等不明说，以此能使人感到愉快的含糊修辞表达手法。它是为了在言语交际中达到理想的交际效果和个人目的而采用的一种会话策略。在商务谈判中的许多环境下可运用此策略，如遇到机密、不友好言行或活动场合等不宜直接陈述时，可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子，避免正面冲突，制造友好气氛。例如：你想拒绝对方的建议可以委婉地说:

I'm afraid we have conflicting views on the matter.

如果我方认为对方的产品质量一般但不好直说我们就可以委婉地说:

We know where you are about the quality of your products.

假如我方不完全同意对方的话可以说：

I agree with most of what you said.

这样是在暗示:

There is something in what you said that I don't agreewith.

委婉语是一种营造和谐氛围建立良好人际关系、确保语言交际顺利进行的常见言语手段，能达到理想的交际效果。

(三)模糊策略

语言模糊性，即词语所指范围边界的不确定性。模糊性是人类语言的客观属性，而商务英语谈判语言的特点主要是准确简洁，但由于某种语用目的而使模糊语言客观存在于商务语言中。语言的精确性，并不排斥其模糊性，一般说来，语言的模糊性是通过使用模糊词语和句法结构来体现的，即使用模糊信息传递语言内涵，如日常生活中的时间词、颜色词、年龄词、象声词等;可分等级的词，如可分等级的形容词或副词等。在商务英语谈判中，为了增强语言的感染力，使用模糊语用策略把输出的信息模糊化，避免过于确定，让谈判者进退自如，避免谈判陷入僵局。例1:

Your request for a 5%reduction in our price has received our at-tention and I’ll put the matter before my manager for consideration.We wouldgive you our reply as soon as possible.

这里

attention，consideration.as soon as possible

都没有明确的概念。这样就进可攻，退可守，使自己处于主动地位。例2：

Your presentation makes me feel a little too.you knowwhat I mean.you know what I mean

是模糊性语言，涵义很广没有明确的界限让人灵活地去理解。此外，我们还可以使用一些具有模糊性的词语如

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