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[摘要]在商务英语谈判中运用语言艺术，运用谈判技巧，对于系统培养学生的创业意识具有重要作用。一、引言所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判。”这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？了解谈判过程中谈判双方所使用的技巧，并将这些技巧融合到创业意识的培养上，将有助于创业者在创业的过程中得到专业化的指导，少走创业弯路。二、提升谈判语言技巧，系统培养创业意识 1.充分准备首先是掌握谈判信息。谈判者在对自身情况作全面分析的同时，要设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力（如资信情况），对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。创业需要好信息才能找准方向，招聘到好人才等。其次是组建谈判团队。国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识结构和心理方面的素质。创业需要组建团队，包括企业行政人才、财务管理人才、市场营销人才和技术专门人才等。再次是拟订谈判目标。准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。同时还要设定替代方案，如果谈判没有成功，将会说什么和做什么。创业必须制定明确目标，目标不准确，不明确都会对创业产生负面影响甚至难以为继。最后是制订谈判策略。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。创业难，没有成熟的创业策略难以在商场上得心应手和左右逢源。 2.紧扣主题谈判强调重点突出，减少使用描述性语言，直奔主题，让对方明白关键所在。若过多纠缠于细枝末节，将会分散注意力，影响谈判过程和效果。创业需要抓住要点，不能患得患失。只要经过论证认定合理的目标，就得坚定不移地执行下去。 3.措辞得体运用语言技巧将使商务谈判事半功倍：首先，要善于表达，体现在：(1)针对性强：在商务谈判过程中，语言的针对隆要强，对答有序，做到有的放矢。(2)方式婉转：谈判中应当尽量使用婉转语言，这样易于被对方接受。(3)应变灵活：谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，谈判者要具有灵活的语言应变能力。例如，当双方僵持时，应判断僵持的成因，采取主动，或更换谈判人员，或变更议题的内容，同时运用客观判断标准，营造轻松气氛。其次，巧妙应答。在谈判中始终掌握谈判技巧，才能在谈判中掌握主动，获得满意的结果。最后，要善于倾听。有效地倾听可以获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码，了解对方的需求，找到解决问题的新办法。创业需要与相关政府部门和客户打交道，要处理好各种关系。 4.力求双赢商务谈判讲求双方利益的最大化，处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案。谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。创业既要利己又要利人，要培养“双赢”甚至“多赢”意识。本文为中国高等教育学会课题（20080314 号）《当代商务英语专业大学生创业意识的培养研究》的子课题成果。参考文献 [1]白远.国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社，2002. [2]曹菱.商务英语谈判[M].北京：外语教学与研究出版社，2001. [3]卢润德.商务谈判[M].重庆：重庆大学出版社，2003. [4]盛小利.商务英语谈判口语[M].北京：中国宇航出版社，2007. [5] 余慕鸿，章汝雯. 商务英语谈判 [M].北京：外语教学与研究出版社，2005.