英语论文网

到有福问享有难同当的程度，那说明关系非常稳固。虽然从表面上看，中国式的互惠行为与西方的互惠行为的目的是一样的，都是为了要使参与交易的双方获得利益，但是西方强调的是利益对等，而中国强调的是不对等。中国人往往不急于还清人情债，因为在中国文化中，人情是可以保存的，哪天要用到了，才会提出要求，随着时间的推移，人情会累积上涨，西方的文化是在收到别人的好处之后，立即以各种方式归还好处以缓解人情债的紧张情绪。为了获得双赢，互惠互利的表现方法虽然中西方有所不同，但是，在维护长远的企业客户关系方面都是非常重要的因素。简而言之，通过价值共享和互惠能够建立起良好的客户关系。中国文化强调长远性，所以通常事件间的相互连贯性是很重要的。对于中国人来说，交易更多的是关注长远关系的建立而不是短暂的关系，这也很好地解释了为什么中国人更愿意多花时间和精力建立和维护长远的伙伴关系。公司业绩与客户或者合作伙伴问的良好关系有着直接的影响，人情、感情、信任都是维护客户关系必不可少的要素。通过建立对彼此的信任和相互帮忙，关系的紧密程度会随着时间的推移而深入。但是在西方企业中，更多关注的是年终利润以满足股东们分红的需要，培育长期的商业关系所花的成本很多时候不会在短期内出现成效，所以长远性的客户关系并不优先考虑。除此之外，西方企业发现进入中国市场之后要确立亲密的客户关系非常困难，多数时候关系和风险都会依赖于某一个关键人物，那样的话，把投资放在与中国客户建立长远的商业关系上显然无法带来即时的回报，这个就和西方企业的业绩考核衡量标准有了冲突，因为绩效考核往往只注重短期结果(Katsikeas，2000)。因此，我们发现互惠的时间和时长在建立客户关系的过程中双方文化是有很大差异的。通过将影响中西方客户关系的建立与维护的五大因素进行比较，笔者发现企业在建立期望的客户关系时应该考虑到的方法路径。虽然在不同文化背景下的企业因为培育客户关系的目的与重心不同，可能会产生各种各样的问题，但两者都具有相同的目标，既都希望培育出良性的企业客户关系。结论与应用将中国文化中的客户关系与西方的价值取向下的客户关系相比较时，笔者发现虽然双方都强调信任、合作和有效沟通，但是方法和途径却是不同的。通常中国企业会为了在关系中得到对方的信任花很多力气，而对于想要在西方市场中占有一席之位的中国企业来说。直截了当的方法会更有效率和效果，沟通过程中强调价格优势，或者是运作的灵活性等都比试图花精力与西方企业的高层建立私人关系要有效得多。中国企业可考虑先定相关的合约再考虑建立社交关系，那样会更符合西方商业往来的规矩。企业应该知道所有的社交活动都是为了支持核心的客户关系的建立与维护，通过恰当的沟通，很好地抓住互动与改善的机会以保持更牢固的合作关系。中国企业同时可以考虑先制定完善的合同体系来开发商业机会，并在合作的计划书或者协议上清晰地表明投资所能带来的良性回报，这样的行为在西方客户关系中会更受欢迎，尤其是对于那些很少跟中国企业有贸易往来的公司。计划建立长远关系的，可在以后的交往中慢慢调整并更好地整合客户资源。此外，对于中国企业的管理者来说，在与西方企业合作时应该学会适应西方文化中的那种将矛盾与冲突短兵相接的做法，沉默、规避或犹豫的方式不能取得西方客户的认可，反而会使对方怀疑你的能力或诚意导致合作破裂，对于问题的出现，要明确且及时地沟通甚至是质问对方存在的问题。当然，西方企业管理者也需要考虑与中国合作伙伴建立深厚的私人关系，因为在中国良好的私人关系往往会对企业的客户关系有着重大的影响。中国人视发展长期的关系为对未来的一种投资，而西方企业要的是短期能见的效益，对于中国企业来说应该看到其差别，以缓减两者之间的矛盾并利于合作的顺利进行。在中国，客户关系的建立往往是先有关系，再有生意的，谈生意之前，吃饭、交换礼物、拜访客户等联络感情的方式是不能少的。比较而言，在西方市场上，企业更倾向于在建立社交关系之前，先有贸易往来，所以中国企业在面对西方客户的时候，单刀直入的谈合约、谈协议效果会更佳。总而言之，由于中国近年来的经济飞速发展，加上国门的开放程度不断扩大，在与西方企业的贸易过程中会出现很多的机会和问题，由于历史发展与文化的原因，双方在处理客户关系时方法会很不一样，但是其目的都是一样的，双方应根据所在的环境，产品的类别，主动权的掌控等条件来调整自己的做法以期建立良好的客户关系。 1．张薛．我蓐企业客户关系管理现状与对策分析U】．经济师，2006。 2．Beaton,M andBe截酶C．(1995), IM arryingServiceProvidersand TheirClients： A RelationshipApproach to Service Management'。JournalofM arketing M anagement,11 55-70