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摘要: 本文基于谈判在国际贸易中的日益重要的作用, 提出了在高职院校商务英语专业开设国际商务谈判课程的重要性和必然性。文章的重点在于探讨国际商务谈判课程的教学方向, 诸如传授谈判理论知识, 培养实际谈判能力以及跨文化谈判意识, 并且分析了探究式教学和合作学习在谈判课程教学中的重要性。
      社会的不断进步, 对外贸易的不断发展, 越来越多的人直接地跨进了谈判领域。西方发达国家以及部分发展中国家企业和机构都把谈判学作为育才的重要课程。而也有很多人已经开始致力于研究谈判法则, 如美国谈判学家费希尔、尤瑞、雷法等。
      20世纪80年代国际商务谈判学课程逐步开始进入我国高等院校, 成为商学院学生的必修课。随着改革开放的深入以及中国顺利加入WTO, 中西方贸易日益频繁, 为了培养面向21世纪经济、社会发展的实用型商务人才, 商务谈判课程日益受到许多相关专业的重视。商务谈判是一门实用性很强的学科, 高职高专院校以培养技术型、应用型人才为目标, 更应该重视这类课程的教学。
      一、教学过程分析
      国际商务谈判课程的教学属于特殊用途英语教学。在教学过程中, 不仅要以传授理论知识为方向, 而且还应该注重实际谈判能力以及跨文化意识的培养。
     1.传授商务谈判的理论知识
     在传授理论知识的课堂教学中, 我们提倡探究式课堂教学。所谓探究式教学, 就是以探究为主的教学, 以解决问题为重点, 以充分调动学生的主动性、积极性为前提, 以发展学生的思维能力和创造能力、教会学生怎样学习为目的的课堂教学模式。具体说, 它是指教学过程是在教师的启发诱导下, 以学生独立自主学习和合作讨论为前提, 以现行教材为基本内容, 以学生周围世界和生活实际为参照对象, 为学生提供充分自由表达、质疑、探究、讨论问题的机会, 让学生通过个人、小组、集体等多种解难释疑尝试活动, 将自己所学知识应用于解决实际问题的一种教学形式。探究式课堂教学特别注重开发学生的智力, 发展学生的创造性思维, 培养学生自学能力, 力图通过自我探究引导学生学会学习和掌握学习方法, 为终身学习和工作奠定基础。教师作为探究式教学的主导, 其主要任务是调动学生的积极性, 促使他们自己去获取知识, 发展能力, 做到自己能发现、提出、分析, 最终解决问题; 与此同时, 教师还应该为学生的学习设置探究的情境, 建立探究的氛围, 促进探究的发展, 把握探究的深度, 评价探究的成败。学生作为探究式课堂教学的主体, 根据教师提供的条件, 明确探究的目标, 思考探究的方法, 敞开探究的思路, 交流探究的内容, 总结探究的结果。由此可见, 探究式教学是教师和学生双方都参与的活动[1]。
     在国际商务谈判课程教学过程中, 纯理论教学只会使课堂气氛变得沉闷, 学生死气沉沉地听, 处于被动地位。我们可以引入探究式教学模式。即教师对讲解内容作简短的导入, 例如讲述谈判案例, 构建内容框架等方式激发学生的兴趣, 让学生用书中的理论知识对案例进行讨论分析, 丰富框架结构, 使学生主动进入自学探究阶段。对于高职学生来讲, 他们的基础知识欠缺, 对案例的理解没有深度, 这就要求教师不断地加以引导。当教师发现学生对案例的理解达到一定深度后, 教师可以加以总结, 从案例中总结理论, 再以理论来指导实践。当然,案例教学并不应该成为主角, 它只是理论教学的重要辅助内容之一。因为每一则案例都有其特殊性, 它只能反映谈判的某片断内容, 并不能反映出整个谈判大局。因此, 教师在讲解的过程中, 应带领学生由感性认识上升到理性认识, 并通过理论讲述使学生对整个商务谈判有全面的了解。
    2.培养实际谈判能力     培养实际谈判能力包括谈判的语言能力以及谈判的技巧。通过商务谈判的理论学习和案例分析, 学生对商务谈判已经有了一个全面的了解, 但是还是比较理论, 比较抽象的东西。如何将书中这种理论知识变为自己的实际谈判能力, 那就需要亲自体验。模拟商务谈判是实际谈判的预演, 通过模拟谈判, 学生可以将书中的枯燥理论变成生动的实践活动, 可以帮助学生熟悉商务谈判的各个环节, 对于培养商务谈判的能力,提高商务谈判的技巧具有十分重要的作用[2]。英语专业的学生在模拟谈判中, 我们要求其用流利的口语进行谈判。因此教师应让学生做好充分的准备工作, 积极收集各自需要的专业英语词汇以及谈判用语, 培养其谈判的语言能力。
     在模拟商务谈判的过程中, 我们建议采用合作学习方式。合作学习是目前国内外非常流行的一种富有创意和实效的教学理论和策略体系。它能够最大限度地实现学生在课堂学习过程中的参与, 激发小组活动中学生学习的潜能。合作学习与传统的小组活动不同。传统的小组活动重视小组个人任务的完成, 忽视小组的整体协调。而合作学习中的小组活动经过精心设计, 活动过程始终受到整体监控。它将个人努力和集体责任结合起来, 通过解决问题创造真实的学习情境, 每个小组成员的个人任务对完成小组集体任务起关键作用。在采用合作学习方式进行模拟谈判时, 教师的引导作用至关重要。首先, 教师要选择熟悉的, 具有真实性的情境让学生模拟。比如汽车销售谈判、房屋买卖谈判、服装销售谈判等, 其中谈判过程涉及的内容比较多, 如货物贸易谈判以及技术谈判等, 这样可以让学生全面、系统地理解整本书的内容。当然教师也可对每个议题提出具体要求, 让学生按规定完成即可。其次,教师应给每一位模拟谈判人员分配一个角色, 让他们各司其职。同时每个谈判者的任务都影响着整个谈判过程的发展, 这样给学生个人以适当的压力, 促使其将个人责任和小组任务结合起来, 鼓励其互相交流, 合作学习, 实现资源共享, 并且能够培养团队合作能力, 使每个成员有团队归属感。最后, 教师应提出对谈判形式的要求, 要求所有谈判程序一个都不能少。明确告诉学生谈判操作序列, 先做什么, 后做什么, 有助于学生从整体协调小组活动。并且谈判中要求学生从着装到最后的签字握手都必须要逼真, 使学生真正融入这场谈判中。谈判结束后, 教师可将对学生的谈判能力、合作学习能力的评价纳入总评价体系, 引导学生关注知识之外的综合素质,切实落实素质教育, 促进学生的整体发展。教师可采用教师评价、同学评价、学生自评相结合的方式, 多方位反映学生在整个谈判过程中的语言能力、谈判能力以及合作能力。
     3.培养跨文化谈判意识
     文化差异对跨国谈判而言, 是极其重要而又繁琐的变量。正如原中美合资天津奥的斯电梯公司的一位美方代表所言,“ 中国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文化价值观念, 中国人对合同或协议的看法, 对合作伙伴选择的标准, 对知识和软件的看法等等, 都与我们不同, 谈判有时会因此陷入困境……” 对此, 美国一位资深企业家甚至断言: “ 如果能有效地克服文化障碍, 美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。” 由此可见, 探讨东西文化, 了解国际商务谈判的跨文化差异问题, 会影响到谈判的进程和最终结果。因此, 在国际商务谈判教学过程中, 我们就应该注重培养学生的跨文化谈判意识。文化可以分为两种: 一类是正式文化, 包括文学艺术、哲学以及各种自然科学; 另一种是普通文化, 即人类生活中一系列不同的特征, 如风俗习惯、礼仪、禁忌、节日等。人们的一言一行, 一举一动均不自觉地反映了一定的文化熏陶和修养。实践证明, 英语专业学生进入高年级阶段时, 交际的主要障碍已不在语言本身, 而在于对英语国家社会文化知识的了解程度以及其文化和交际模式的适应性。因此, 教师在帮助学生学习和掌握英语语言基本功的同时, 应引导学生自觉了解和适应英